一、什么是里程碑付款模式？

在医药行业的技术许可交易中，里程碑付款是一种基于研发进展或商业成就的分阶段支付机制。被许可方在达成双方预先约定的特定事件或节点时，向许可方支付约定金额。

简单来说，这不是一手交钱一手交货的买卖，而是一种 “分期付款+条件触发” 的模式。在医药行业，由于一款新药从研发到上市通常需要很长的周期和数亿美元的投入，且失败率极高，里程碑付款模式应运而生。它通常分为几类：

1.研发里程碑（Research Milestone Payments）

研发里程碑是指在药物研发及监管审批过程中，达成特定技术节点时触发的付款。其典型节点覆盖临床前阶段，如确定候选药物、提交临床试验申请，以及临床试验各期，如完成首例给药或试验，最后到注册申报阶段，如提交上市申请并获得批准。

2.审批里程碑（Regulatory Milestones）

审批里程碑指药物在向药品监管机构提交申请并获准开展临床试验或上市销售的过程中，达成关键行政审批节点时所触发的付款。这些节点通常包括获得药物临床试验申请默示许可、获得孤儿药或突破性疗法等资格认定、提交新药上市申请并获得受理、以及最终获得新药证书和生产批件。

3.销售里程碑（Sales Milestone Payments）

销售里程碑付款一般指的是许可协议双方根据被许可方销售许可产品所达成的实际业绩或预定目标来设定的一系列支付条款。常见结构为设置阶梯式销售额门槛，例如5亿、10亿、20亿美元，每首次跨越一个阈值支付一笔约定金额，通常仅支付一次且与持续的销售分成叠加计算。

里程碑付款与销售分成的核心区别在于支付逻辑与风险聚焦不同。里程碑付款是对阶段性重大突破的一次性奖励，包括研发节点与审批节点，旨在分担药物上市前的技术风险与监管风险，其触发是离散事件，金额固定且与未来销量无关。销售分成则是对产品持续商业化使用的长期报酬，采用按净销售额百分比计算的持续性支付，聚焦于分担市场推广风险并共享销售利润。简言之，里程碑解决的是“能不能做出来”的问题，支付看进度；销售分成解决的是“能不能卖得好”的问题，支付看销量。

选择“高里程碑付款”的场景：

1.早期资产交易

当授权产品尚处于临床前或临床Ⅰ期时，其技术风险极高，失败概率较大。此时被许可方往往不愿支付高额首付款，而许可方为了获得推进管线所需的资金，愿意接受将大部分交易价值后置到里程碑中。通过设置高比例、高金额的里程碑条款，许可方实际上是在与被许可方对赌药物的未来成功，一旦药物最终证明有效并顺利上市，许可方将通过巨额的里程碑付款获得远超普通交易的回报。

2.合理调控风险

对被许可方而言，里程碑付款模式的优势在于有效控制研发失败带来的巨额财务风险。由于新药研发从实验室到上市的成功率极低，若采用一次性买断或高额首付款，一旦项目在后续临床中失败，前期投入将完全损失。而里程碑付款将大部分款项与药物能否成功通过关键节点挂钩，若项目失败则不必继续支付后续大额款项，这使得买方能够将单次高风险押注转化为“成功再付费”的分步投资，既避免因单个项目失败拖垮公司现金流，又能腾出资金同时布局多个管线项目，从而在最大化潜在回报的同时，将失败代价控制在可承受范围内。

3.利益绑定

里程碑付款模式实现了被许可方与许可方之间的利益绑定。通过将后续大额款项与药物的研发进展和商业化成果直接挂钩，许可方的最终收益完全取决于项目能否成功推进并上市。这促使许可方必须持续投入资源、积极解决技术难题并全力推动项目，任何懈怠或失败都意味着自身将无法获得后续的里程碑付款。对被许可方而言，这种机制确保合作伙伴的目标与其保持一致，即双方都致力于让药物尽快成功上市，从而有效降低了因许可方缺乏动力而导致项目停滞的风险。

Shareholder Representative Services LLC 诉Alexion Pharmaceuticals, Inc.——里程碑目标是否达成以及“商业合理努力”义务的履行争议

1.基本事实：

2018年11月，制药公司Alexion收购了生物科技公司Syntimmune，交易总价为12亿美元，其中4亿美元于交割时支付，剩余8亿美元分为八个里程碑付款。第一笔里程碑款项为1.3亿美元，约定在成功完成皮下制剂（SC Formulation）的I期临床研究后支付，成功标准由协议附件I中的五项具体指标定义。协议同时要求Alexion在交割后七年内，以“商业合理努力”（Commercially Reasonable Efforts）推进药物ALXN1830的研发以达成各里程碑。

交割后，Alexion对ALXN1830的研发进程接连受阻。2020年4月，Alexion为推进内部投资者计划，大幅削减了ALXN1830项目资金。2021年7月，Alexion被阿斯利康收购，随即Alexion启动全面产品组合审查。同年9月，HV-108研究数据公布，显示较高的抗药抗体和中和抗体阳性率，但未对IgG降低效果产生实质影响，亦未出现严重不良事件。尽管外部专家认为免疫原性数据不构成开发障碍，Alexion仍于2021年12月正式终止ALXN1830项目。

2.案件争议：

（1）里程碑1是否达成？

双方对《合并协议》附件I中两项标准存在分歧：

标准1（PK/PD支持每周一次给药）：Alexion主张数据需直接支持开展长期研究，SRS主张仅需概念支持给药频率。法院认定条款存在歧义，结合谈判历史（Syntimmune曾多次拒绝Alexion加入“推进至II/III期”的要求），采纳SRS的解释。

标准5（抗药抗体对PK/PD无显著影响）：Alexion主张应综合评估多项指标，SRS主张“以总IgG降低为证据”是唯一标准。法院认定条款文义清晰，尊重合同字面约定。

（2）Alexion是否违反“商业合理努力”义务？

SRS主张Alexion在三个时点违反了“商业合理努力”（CRE）义务：

第一，2020年4月，Alexion因内部“10 by 2023”计划大幅削减ALXN1830项目的研发资金，导致项目被“降级”，而同期所有竞争对手均在积极推进类似产品，SRS认为此举不符合行业典型实践。

第二，Alexion决定放弃静脉注射（IV）剂型，转而仅专注于皮下注射（SC）剂型，SRS主张这一转型不当延误了产品上市进程。

第三，2021年12月，Alexion以HV-108研究显示的免疫原性和药物蓄积数据为主要理由，彻底终止了ALXN1830项目，而SRS认为该数据并未显示不可接受的安全性或有效性问题，终止的真实动因是阿斯利康收购后的成本削减战略。

3.法院裁决与关键依据：

（1）法院认定里程碑1已经达成。

标准1要求“观察到的PK/PD特征支持在长期安全性和有效性研究中每周一次或更少频率的皮下给药”。法院认定该条款存在歧义，因此考察了外部证据（合同谈判历史）。谈判历史表明，Syntimmune始终坚持将里程碑奖励基于I期数据本身，而Alexion曾多次试图加入“能够推进至II/III期”等要求，均被Syntimmune拒绝。因此，标准1的目的是奖励给药频率这一成果，而非“准备好进入下一阶段”。法院认定标准1已满足，因为HV-108数据明确支持每周一次的给药频率。

标准5要求“抗药抗体特征对PK/PD无显著影响，以总IgG降低为证据”。法院认定该条款文义清晰。标准5已满足，因为HV-108数据显示，尽管存在高水平的ADA/nAb，但IgG降低水平未受显著影响。

（2）Alexion违反了商业合理努力义务。

SRS主张Alexion在三个时点违反了CRE义务：2020年的降级（de-prioritization）、放弃静脉注射（IV）剂型、以及2021年彻底终止项目。法院仅支持了第三项主张。

关于2021年终止ALXN1830项目的行为，法院认定Alexion构成违约。法院首先分析了“商业合理努力”义务的客观标准，即以一家与Alexion规模相似的假设典型生物制药公司，在类似情况下会投入的努力和资源为衡量基准。基于这一标准，法院审查了安全性、有效性、市场进入顺序、竞争优势等多项行业典型因素。

法院认为，HV-108研究的数据并未显示ALXN1830存在不可接受的安全性问题：未发生严重不良事件，药物蓄积仅构成假设性风险；有效性方面，IgG实现了持续且显著的降低；产品在部分新适应症上仍可能领先，且具有不降低白蛋白的独特优势。一个典型的公司面对这些数据时，会像Alexion最初计划的那样通过进一步研究来收集更多数据，而非直接终止项目。

法院进一步指出，项目终止的真实驱动因素并非科学数据本身，而是Alexion被阿斯利康收购后为实现5亿美元协同效应而进行的全产品线审查。收购后仅三周，Alexion就暂停了相关研究，并在收到不利数据的第二天即形成终止倾向。这种基于新母公司财务目标的决策，不符合生物医药行业典型的商业合理实践，因此构成违约。

4.从本案中可以提取出里程碑付款模式的风险点：

（1）里程碑定义的模糊性风险

为避免争议，在设计里程碑付款结构时，在协议中明确界定里程碑事件的达成标准非常重要。一个清晰、可执行的里程碑定义应包含以下要素：1.触发事件；2.量化标准；3.时间/剂量条件；4.安全性条件。并且尽量避免使用带有主观判断或需要专业解读的词语，如本案存在争议的标准一中“支持……的研究”、“可接受的”、“允许继续给药”等词语，将“PK/PD特征支持每周一次给药”进一步明确为“在I期临床报告中，数据显示在连续给药12周后，受试者平均IgG水平较基线降低≥50%，且未发生≥3级药物相关不良事件”。

（2）违反“商业合理努力”义务导致的违约风险

被许可方不能理所当然地认为，只要其决策符合“合理的商业判断”（Prudent Business Judgment）就能规避商业合理努力义务。本案法院认定本案交易文件内采用的是客观标准，要求Alexion必须采取与假设中处于类似地位的典型公司开发ALXN1830类似产品时相同的努力和考量，且不应考虑Alexion的自身利益。因此，被许可方必须持续投入资源，使其研发活动在投入水平和决策逻辑上，与行业内的典型公司保持一致。

（3）应对被许可方控制权变更带来的风险

本案中，阿斯利康对于Alexion的收购是项目终止的主要原因，许可人SRS的预期收益受到被许可人Alexion控制权变更的影响。为将被许可方控制权变更带来的风险维持在可控范围内，许可方可在BD交易协议中加入以下保护性条款：

a) 许可方的单方解除权：约定当被许可方发生控制权变更，且存在如新控制方大幅削减预算、长时间推迟开发、未投入合理资源导致开发停滞、终止项目的情形，许可方可通知被许可方终止本协议。

b) 强制回购：约定新母公司必须在规定期限内就是否继续开发做出决定。如决定终止，则买方或其母公司必须按公允价值回购项目资产，或向卖方支付相当于剩余里程碑总额的一定比例的补偿金。

c) 禁止降级条款：明确约定，控制权变更后，目标项目在买方产品线中的优先级不得低于变更前的水平，除非出现重大安全性事件。

里程碑付款模式，作为医药授权交易中一项精巧的风险与利益分配机制，其核心价值在于将高昂的、不确定的未来收益，与清晰定义的阶段性成功节点相绑定。它不仅为早期、高风险资产提供了可被交易的定价框架，也为交易双方建立了深度协同的“利益共同体”：许可方通过“对赌”未来潜力以获得更高回报，而被许可方则通过“分期兑现”来有效管控研发失败带来的财务风险。

Alexion的案例提醒交易各方，在构建里程碑条款时，必须超越简单的“对赌”思维，转而追求一种更具韧性的合作架构——例如通过明确、客观的里程碑定义，结合各类复杂情形下的“商业合理努力”、“控制权变更”等的周全保护条款，来确保双方的激励在项目全周期内持续保持一致。

展望未来，随着生物医药创新的前沿不断拓展，合作开发与授权交易将愈发频繁。里程碑付款模式作为其中的关键财务工具，其应用也将更加成熟和精细化。深刻理解其运作逻辑、潜在风险与最佳实践，不仅是促成交易的基础，更是确保合作之路行稳致远、最终将科学突破转化为患者福音的重要保障。