怎么才能做好业务，外贸怎么成单，询盘不知怎么回复……

这些问题的答案底层都离不开对于客户信息的准确把握，以及我们如何出牌。

在外贸每个行业真正有实力的客户可谓是可遇不可求，同行们趋之若鹜。如何把目标客户落袋为安，不仅需要产品好、服务好，还要学会打开意愿之门。

对于绝大部分询盘，实力和意愿的探寻基本不分家，这里要分享的是在谈判初期如何通过理论性的沟通方式和工具来判定和验证客户需求，以及把握谈判节奏，帮助新人业务规避常见陷阱。

实力

判断实力的核心是要搞清楚他是不是真有购买需求，有没有钱买，钱从哪里来。

第一步就是进行基础客户背调，想必这是每个外贸业务员都会做的事。

简单背调就是获取他的一切信息，包括获客平台公布的信息、公司网站、谷歌、社媒平台等，优先通过在线聊天工具加好友并打招呼，进行问询，获得客户身份、需求等信息。

进一步则是通过引导询问以及海关数据的挖掘做信息验证，这样得出的背调信息可靠，相对有效。

新人业务一定要在谈判初期，通过可靠的背调信息，筛选掉骗子、广告、钓鱼、同行等无效询盘，避免时间和精力的耗费。第一步若是身份都搞不清楚，那恐怕后患无穷。这也是强调深入背调的意义。

接下来就是对商务决策层面的了解。已知这位客户是某某公司的采购，并且公司真实，身份真实，然后需要判断客户业务类型，也就是他到底是做什么的，和我们有什么关联。这是了解这个询盘与我们所供应的产品是否匹配的关键步骤。

在询问沟通期间，常用的询问句式有：

是自用型客户还是经销商？

做项目的还是招标的？

自己用还是给客户找？

当前是处于前期市场调研还是优化供应商或供应链？

这是考虑他的订单时效性的询问。

接着通过问询验证客户公司主营业务是否与我司匹配，当前项目需求是否与我司产品能力适配；其次是了解其职位引出决策链，了解联系人是订单的影响者，还是订单的决策者，这点非常重要。

如果是影响者，则要注重多问多挖信息，即使他不能快速转化出订单，但他通常比关键决策人更愿意说，也是你能拿到关键信息的突破口，当然你的服务专业度和完整度与他的汇报效果挂钩，所以尽量提供一目了然、清晰明了的资料和报价，站在对方角度考虑下一步的动作。

结合已知的基础信息问清楚当下询价的动机，业务类型的调查是以发掘客户潜力为目的，通过客户的回答可以帮助你聚焦到客户具体需求上。

最后，一定要进入与订单相关的询问，比如需求细节、强制性要求、隐藏要求、是否有技术软硬件能力、进口认证经验、货运清关能力，其中最重要的是财务实力。

支付能力，这条也是影响我们缔结成交的关键。客户的财务实力从前面背调大致可以判断出来，从前面了解的运输方式可以知道，有实力的进口商基本有合作货代。

这里主要是了解客户当下的财务能力，就是从当下这个询价需求出发的预算计划和付款条件，比如说比较有争议的账期，远期L/C等等，都是某些供应商的红线把控点，因此哪怕其他需求和条件都匹配，但在账期和付款条件有硬性要求，务必提前了解清楚，避免项目谈了大半，最后在付款阶段卡住。

意愿

意愿的核心是搞清楚他愿不愿意和我们买（为什么不是和别人买），什么时候买。

客户喜欢并且愿意为其价值买单，这就是意愿。

往往谈判中客户的意愿都不会表现得很明显，所以我们要会识别意愿的信号。客户给出货运地址、联系方式，甚至开始压价，都可以是简单的信号，说明他感兴趣了。

在沟通中穿插痛点挖掘和放大焦虑的技巧去引导客户，才是抓住客户意愿的关键。

比如询问：

“是否有固定供应商？”“在哪里买？”（这些问题可以用来判断他的供应链，对我们接下来的报价也有参考意义。）

之前采购是否满意？当前是新入行还是换供应商？以前买的产品是否销售完了？（这类问题主要是挖出他的痛点和隐藏需求，这样我们可以放大痛点，给出合适的解决方案，做到精准推荐。）

还有很多库存吗？月销量年销量等等。（这类就是了解他的下单周期、频率，来判定当下他的需求是否紧急，预判后期的订单计划。）

在聊天过程中感受客户的诚意，一旦客户不接话或者话少，就要“送”价值给他，回复他感兴趣的内容。但不要忘记我们需要获取的意愿判断信息。

很多时候，业务员容易被客户带节奏，到最后客户拿到了自己想要的，订单却没有给我们，这就是在询问阶段没有挖到客户真实的意愿和需求情况，经常陷入做陪跑选手的陷阱。

在沟通方式上，在线聊天比邮件管用，电话比在线管用。就我做的消费电子行业来说，没有提供在线联系方式的客户在我这里的优先级是不高的。

总之，这些问题和方式都是为了判断客户的真实性和筛选出目标客户，做到针对性的打法，让业务员在初期判断好，不要漏掉重点资源。

如何跟进

前面已经说明了实力和意愿的话术和提问点，现在我们分类跟进不同性质的客户。

1.有实力但缺少购买意愿的客户。这里的意愿分两方面，一方面是信任，另一方面是需求不紧急。首先要解决的是他的信任问题，如果是有固定供应商，尽可能了解客户以往的采买经历、隐性需求，以及遇到过的痛点，也许是服务，也许是质量，对症下药，做好打持久战的准备，找机会送样、谈样品切入。另外就是需求不紧急，涉及库存，或者新的采购计划筹备，看看市场或者项目的前期预算阶段，在符合要求的前提下，提供全盘的服务而不是单一的要什么给什么，前期留下好印象，加上一些相同市场/相关项目案例的分享，这种慢节奏里客户压价会是一个成交信号，把握好谈价的机会，做好长期作战准备。

2.有意愿合作的客户却没有实力。大概率是小B小C或者到处对比的客户，做好背调后确认客户性质，建议报价前可以先报运费给客户，降低其心理预期，要么快速报价快速成交，避免不必要的时间精力损耗，业务新手会比较容易在这类客户身上周旋，前期分析较少，容易被客户的情绪带着走，不用担心断舍离这类客户，毕竟他们可能在别处也碰了很多壁，好不容易找到一个好说话的你。还有一类就是初创型，需要长期辅助陪跑，有潜力但前期时间成本较大，这类客户我会重点关注其财务状况，适时调整服务优先级。

3.有实力又有意愿的客户。

这类客户当然是求之不得，既然两情相悦，抓紧机会快速成交，有实力有意愿的客户，但如果只做EXW或FOB，被替代的成本也就很低了，所以，需要尽量涉及客户订单的各个环节，让他不能轻易离开你。

这就是我对于每一封询盘或潜在客户在谈判上对于实力和意愿的分析见解，只有做到知己知彼，方能游刃有余。