有某一家工业自动化设备公司，长期以来都面临着获客困难的问题：销售团队每天要拨打50多个电话，然而90%接通的电话那头都只是1688的客服人员或者贸易商；每个月去拜访30多家所谓的“工厂”，但是其中近半数的地方根本没有真实的产线，这直接导致打样的转化率还不足5%，为了打破这种困境，我们启动了专项优化工作，仅仅用了30天，就精准开发出200家具有高意向的真实工厂客户，并且在首月就成功成交了47单，ROI超过了15倍。

第一步：明确“有效客户”的定义，拒绝进行模糊的筛选

我们和销售、技术团队一起共同制定了清晰的标准：

行业匹配度上：主营产品必须涉及到注塑、压铸或者机加工，这些都是设备的适用场景；

产能真实性方面：要有厂房、有核心设备，比如至少3台注塑机，而且不能是贸易商；

决策可触达性上：能够直接联系到老板或者生产负责人。

这一标准的确立，确保了后续的工作不会偏离正确的方向。

第二步：放弃传统的渠道，启用精准的数据工具

我们彻底停止使用1688和那些泛用型SCRM系统，转而使用“天下工厂”平台：

按照“注塑成型”“压铸件生产”等这样的细分关键词进行筛选；

地域上聚焦在长三角、珠三角的制造业集群区域；

导出的名单是结构化的，里面包含了工厂名称、主营产品、老板姓名以及精准的手机号。

这个平台能够100%排除经销商，确保每一家都是真实的生产企业。

第三步：制定标准化的触达流程，提升首次接通的转化率

话术要聚焦在客户的痛点上：“听说贵司是做新能源结构件的，这类高光面产品最让人担心的就是出现缩水痕，我们之前帮助XX厂把产品良率从88%提升到了96%……”

首次接通电话的时候就要验证客户的需求：不要先发送资料，而是先询问“目前设备的稼动率是多少?”“近期是否有扩产计划?”

当天就要建立档案并进行跟进：对于有意向的客户，当天就安排技术人员通过视频验机，或者预约上门拜访。

由于能够直接联系到老板，所以85%的首次通话沟通都进入到了实质讨论阶段。

第四步：取得的结果以及可复用的价值

在30天的时间内，触达到了217家真实的工厂，其中有203家确认有设备更新或者扩产的需求；

有47家完成了打样并签约，平均的成交周期缩短到了11天；

单个客户的开发成本降到了38元，之前原本是210元，一年能够节省的线索采购费用超过15万元。

更重要的是，团队建立起了一套可复制的精准开发模型：细分需求加上真实工厂，再加上与老板直接联系，就等于高效成交。

结语

获客效率的本质，并不是在于“多打电话”，而其实事实上是在于“打对电话”。

当销售人员不再被中间商拦截，而是可以直接和那些有需求、有产能、有决策权的工厂老板进行对话时。

成交，就会从偶然的情况变成必然的结果。

做生意，就是要直接跟工厂老板谈，因为在200家有效客户的背后，是200次不需要转接的直接对话。