关于作者：逆风奔跑的向日葵，微信公众号同名。80后老外贸，从业十余年，擅长沟通、谈判，至今保持0索赔记录；外贸SOHO宝妈一枚，热爱外贸，乐于分享。

写下这篇文章时，中东地区依旧战火纷飞。我由衷期盼，这片饱经沧桑的土地能早日迎来和平，中东人民能得以安居乐业，远离战乱之苦。

就在几天前，一位合作多年的客户说的一句话，始终在我心头萦绕，挥之不去。他轻声对我说：“Rita，I can not describe what happened here.”我急切地问他所在的地区是否还安全，他沉默了片刻，语气沉重而缓慢地回应：“not anymore.”

我与这位客户合作已久，他向来积极乐观，即便当地时常发生动荡，他也始终对未来生活充满信心。可这一次的冲突，彻底磨去了他往日的坚定，那份藏在语气里的无力，让我无比揪心。此刻，任何安慰的话语都显得苍白无力，我能做的，唯有默默为他、为他身边的所有人祈祷。

深耕中东外贸市场，转眼已是十五年。这十五年里，我亲眼见证了这片土地的频繁动荡，也深切体会到它的复杂远非外界所能想象。我无法预判这片土地何时能迎来真正的安宁，但我始终记得，这些年在这片市场上遇到的每一个人，都格外善良真诚。今天，我只想静下心来，记录下我与几位中东客户之间，那些真实而难忘的故事。

客户 A：我的第一个中东客户

客户A来自叙利亚，是我接触的第一位中东客户。在那之前，我一直专注于欧美市场，从未想过涉足中东领域。

对于中东，我仅停留在学生时代学到的地理位置和相关国家知识，其余方面几乎一无所知。即便偶尔在电视、网络上看到关于中东的新闻，也从未过多留意。

客户A是通过B2B平台的询盘联系到我的，当时他要采购我们公司的一款产品，需求数量足足有一个高柜。那是我第一次真切见识到，中东商人在价格谈判上的天赋异禀——一场谈判，整整持续了一个多月，反复拉扯、博弈，最终才敲定双方都能接受的价格。

敲定形式发票（PI）后，他带着几分赞赏对我说：“Rita，你的谈判能力很不错，以后多接触一些像我这样的客户，未来一定会变得更强大。”

人皆爱听赞许之言，听他这么说，我心中的疲惫瞬间消散，甚至觉得这个“难缠”的客户，也没那么令人“讨厌”了。更何况，我们最终谈定的付款方式是100%预付，这在当时，于我而言纯属运气。

那时的我，根本不了解叙利亚局势的动荡不安，只是出于职业习惯，坚持选择最安全的付款方式，从未想过他会如此爽快地答应。

更令人意外的是，当我提出要寄样品给他确认，确认无误后再安排大货生产时，他仅看了看产品图片，就直接说可以确认了。

在我看来，这样的业务流程太过“草率”，于是反复请求他发一封书面确认邮件给我。他有些不耐烦，说道：“我们从来没有写邮件确认的习惯，已经跟你确认好了，你还有什么不放心的？”

我耐着性子向他解释：一方面，这是我们公司的规定，客户必须书面确认样品、包装等所有细节，我们才能安排大货生产，这是对双方合作的负责；另一方面，这也是对他的尊重，他付钱给我们，我们就必须确保他收到的货物，完全符合他的要求，不出现任何偏差。

那时的我，还不是一个成熟的外贸业务员，说这些话时，语气直白又生硬，只顾着坚持自己认为正确的事情，从未考虑过客户的感受，也不曾想过他会不会因此生气。

好在，最终在我的坚持下，客户虽有不情愿，还是给我发了一封样品确认邮件。

也正是经过这件事，客户与我的关系明显亲近了许多。他会主动跟我聊起叙利亚的种种，不过，他从不提及动荡与苦难，只跟我分享那些美好的事物——当地的风土人情、特色美食，还有他身边的温暖小事。

我那时常常感叹，中东人真是健谈，这份热情与爽朗，一点也不亚于美国人。

后续的合作一切顺利，第一个订单圆满完成，他对我们的产品和服务都十分满意，不仅夸奖了我，还承诺会继续与我们合作。那是我在中东市场的第一笔订单，也是我与中东客户的第一次深度联结，我满心欢喜地期待着他口中的“后续合作”。

可没想到，那之后，他就彻底失联了。我尝试了各种方法联系他，发邮件、打电话，却始终没有任何回应，仿佛这个人从未在网络那一端出现过。

他失联的那段时间，叙利亚爆发了内战。那是我第一次如此“近距离”地感受到战争的残酷与无情——一个在网络那一端鲜活、乐观，与我畅谈甚欢的人，就这样凭空消失，从此杳无音信。

在后来漫长的岁月里，每当我看到关于叙利亚的新闻，总会第一时间想起他。我一直默默为他祈祷，坚信他只是暂时失联，坚信他一定还好好地活着。

客户 B：跨时空重启合作

客户B，我们相识于一场展会。初见时，他并没有什么特别之处，只是在我们的摊位前简单驻足。当时摊位前客人络绎不绝，我和同事两个人忙得焦头烂额，他没有过多打扰，拿了一本我们的样本册，便转身离开了。

没想到两天后，他再次来到了我们的摊位，说他想前往我们的工厂参观考察。

写到这里，心中不禁生出诸多感慨。以前的展会，真是一个绝佳的获客渠道。与客户的相遇，就像是一场“双向奔赴”的相亲——彼此初步了解、相互认可后，客户便会主动提出去参观工厂。

而一般愿意去工厂参观的客户，基本上都有明确的合作意向，下单的概率也极高。所以，我当年的展会客户转化率一直很高，如今回想起来，依然十分怀念那段在展会上轻松开发客户的日子。

我与他敲定了参观工厂的日期，没有过多的寒暄与闲聊，他只说“到了工厂再细谈”，便离开了。

去机场接他的那天，已是中午12点多。我原本计划，接到他后先一起去吃午饭，稍作休息后再前往工厂。可他却婉言拒绝了我吃午饭的提议，告诉我，当时正值他们的斋月。

说实话，那时的我对斋月一无所知，还傻乎乎地追问斋月是什么。他耐心地向我解释，斋月期间，从太阳升起直到太阳落山，穆斯林都不能进食、不能饮水。

我当时心想，只是中午不吃午饭，应该也没什么大碍。可接下来整个下午的经历，却让我和工厂的同事们都深感震撼——那是我们第一次见到如此虔诚的穆斯林。

我们在工厂整整谈了一个下午，不仅要敲定产品价格，更重要的是确认产品性能与他们设备的匹配度，还有各种细节问题，他一口水都没有喝，我们起初以为，斋月只是不能吃饭，没想到连水也不能喝。

谈至中途，工厂的跟单员洗了一盘水果，端过来询问他是否要吃一点。我能看出，他早已饥肠辘辘，但他还是坚定地摇了摇头，礼貌地拒绝了。

洽谈过程中，他突然暂停了谈话，略带歉意地说：“不好意思，我的祷告时间到了。”说完，他从随身携带的箱子里拿出一块毯子，平铺在会议室的地上，神情庄重而虔诚地做起了祷告。我和同事们静静地等在一旁，没有发出丝毫声响，那一刻，我们都被他的虔诚深深折服。

终于，我们谈妥了所有合作细节，当场制作了PI，双方签字确认。由于还没到日落时分，我们便陪着他一起饿着肚子，在会议室里聊天。当时，我们一行人都对斋月充满了好奇，他也十分热情地给我们分享了很多关于斋月的习俗和意义。

从那以后，我才对斋月有了清晰的认知，后来接待穆斯林客户时，也变得更加专业，不再出现不必要的尴尬。

终于等到日落西山的那一刻，他第一时间拿起桌上的水杯，接连喝了好几口水，笑着对我们说：“谈了一下午，真是渴坏了，还好终于可以喝水了。”

晚上，我们一起吃了饭，席间，他又一次展现了中东人的健谈，我们聊了很多，从工作聊到生活，从地域文化聊到个人经历。可吃到一半，他又起身告诉我们，祷告时间到了，于是再次拿出毯子，在地上做起了祷告。这一次，我们没有丝毫惊讶，反而更加理解和配合，静静地等待他祷告结束。

欢欢喜喜地送别了他，我们便安心等待他回去后安排付款，满心期待着合作的正式开启。

可日复一日，我们始终没有等到他的付款，发去的消息和邮件石沉大海，电话也始终无人接听。我心中满是疑惑，却也无计可施，只能耐心等待。

过了一段时间，他终于主动联系了我，语气中满是歉意。他说，实在对不起，最近公司发生了重大变故：老板突发疾病去世，老板的儿子接管公司后，取消了他手头的好几个项目，其中就包括与我们公司的合作。他一气之下便离职了，如今已经入职了一家新公司。他还说，若是新公司有相关需求，一定会优先推荐我们的产品。

话已至此，我也没有再多说什么。外贸行业本就充满变数，能理解他的无奈，只要保持联系，未来总有再次合作的可能。

后来，我也从原来的公司离职了，我以为，我与他的联系就这样断了。

没想到，有一天，我在领英平台搜索客户时，一个熟悉的名字映入眼帘，点开头像一看，果然是他！

我立刻添加他为领英好友，发送了自我介绍。令我意外的是，他竟然还记得我，还幽默地回复了一句：“It seems you’ve lost a lot of calories!”

他说，很高兴能在领英上再次遇到我，他现在在一家新公司做项目管理，依旧是建筑行业。对于上一次没能顺利合作，他再次表达了歉意，还解释说，当时他只是个打工人，根本无法左右老板的决定，心中也十分遗憾。

就这样，我们重新链接上了。那时正值疫情期间，整个行业的处境都十分艰难，他不仅给了我很多鼓励，还提醒我，不要坐以待毙，可以尝试拓展一些周边产品，寻找新的突破口。

过了一段时间，他给我发了一款产品的信息，让我帮忙寻找合适的供应商。这款产品并非我的主营品类，但我还是尽心尽力，找了很多家工厂，筛选出3家资质优良的，让他选择。可他却说，因为信任我，所以愿意让我全权负责，报价时可以直接加上我的利润，他直接向我采购。

就这样，我们重启了合作。命运有时候就是如此奇妙，看似戛然而止的相遇，实则早已注定了重逢。

客户C：相对无言却一再合作

客户C，从我们相识到合作，他对我说过的唯一一句话，就是一个单词：Madam。

我们相识于一场展会，当时他是和另一位老外Z一起来的。Z长期在中国工作和生活，不仅熟悉中国的国情，还精通中文，当时的他，更像是客户C的翻译和中间人。客户C身着一身白色长袍，头戴帽子，是非常典型的中东人打扮，一眼就能从人群中分辨出来。

和客户B一样，客户C在展会与我们简单交谈后，就提出了要去我们工厂参观考察的想法。

第一次来工厂，他是和Z一起过来的，会谈过程中，所有的沟通都由Z传递，他则在一旁认真倾听、适时点头回应。和其他中东商人一样，客户C也十分擅长价格谈判，从早上一直持续到中午，吃完午饭，我们又继续谈了一个下午，才最终敲定PI。

是的，又是PI。这些年与众多中东客户合作，我从未签订过正式的合同，在他们看来，PI就是足够正式的合作确认文件，具有同等的效力。而我也早已习惯，每一位中东客户，在经过一番激烈的价格拉锯战后，都会笑着说一句：“OK, send me PI.”

客户C第一次来工厂，因为有Z的从中协调，整个过程十分顺利，没有出现任何沟通障碍。

第二年，Z提前通知我，客户C要来工厂谈返单，这一次，他是一个人来，需要我们去机场接他。

我安排了工厂的工程师和我一起去接他，约定好第二天早上在机场会合。

可没想到，第二天早上，我在路上遭遇了堵车，眼看就要比航班到达时间晚到，我心里十分着急。好在工程师提前到了机场，我赶紧给他打电话，让他先去出口等候客户，以免客户出站后找不到人，产生不必要的麻烦。

没过多久，工程师就给我发来消息，说他已经接到客户了。我当时彻底惊呆了——两个语言完全不通的人，一个不懂英语、阿拉伯语，一个不懂中文，竟然能成功“接头”，确认过眼神，就知道对方是自己要找的人。

等我赶到机场与他们会合时，两个人已经聊得“吞云吐雾”，氛围十分融洽。

见到客户后，我们也没有太多寒暄的余地，他不会说英语，我不会说阿拉伯语，那时，翻译软件还没有如今这么普及，更别提AI翻译了。所以，车子启动后，他便闭上眼睛闭目养神，我也没有过多打扰。

我实在按捺不住心中的好奇心，便问工程师：“你们俩语言完全不通，到底是怎么接头上的？”

工程师笑着说：“你昨天不是给了我客户的名字，还让我打印一份吗？我到了出口，就举着那张打印好名字的纸，他那身打扮，想认不出来都难。就他一个人身着长袍、头戴帽子，格外显眼。我赶紧举起名字，让他看到，然后我挥了挥手，打手势示意他跟我走，他就很默契地跟了过来。”

“那你们又是怎么沟通抽烟的？”我又追问道。

工程师笑着回答：“也很简单，我拿出烟，在嘴边做了个抽烟的动作，用中文问他‘要不要’，虽然他听不懂，但这个动作的意思很明显，他点了点头，我就递给他一根。”

说到这里，工程师还有些得意：“你看，不一定非要会外语才能和外国客户交流，肢体语言就足够用了。”

到了工厂之后，我也开启了工程师所说的“肢体语言沟通模式”。我们的沟通工具十分简单：一台计算器，用来谈价格；一叠白纸和一支笔，当手势无法表达清楚时，就画图说明；还有我们的双手，承担了大部分的交流任务。

大部分的沟通都能顺利达成共识，只有少部分复杂的细节无法通过手势和画图表达时，我们就选择“场外求助”——给Z打电话。Z作为中间人给我们翻译，就这样反复传递、沟通，每次回想起来，都觉得那个画面很有意思。

一场特殊的会谈结束后，我示意他一起去吃午饭，他摆了摆手，示意我送他去机场。我画了一架简易的飞机，他点了点头。我又画了一个闹钟，他在闹钟旁边写下了航班时间。

就这样，我们用最朴素、最笨拙的方式，完成了一场不算轻松却十分顺利的沟通，也按时把他送到了机场，让他赶上了既定的航班。

一回生，二回熟。后面每次接待客户C，我们都用这样的沟通方式，越来越顺畅，需要“场外求助”Z的次数，也越来越少。

客户C有一个很特别的习惯，每次下单，哪怕是和上一次一样的产品，他也必须亲自从国外赶来工厂，并且一定要重新砍价一番。久而久之，我也习以为常。

我们就这样一直合作着，直到我从原来的公司离职，也没能跟他说一句“再见”——毕竟，他听不懂中文，我也不会说阿拉伯语。

除了这三位客户，还有客户D，那个善良、温和，却永远离开了这个世界的老头儿；还有客户E、F、G……

如今，我依然在中东外贸的道路上前行，与很多中东客户保持着合作，有些客户，已经陪伴我走过了十余年。而客户A、B、C，无疑是我开拓中东市场的起点，是他们，让我第一次真正走进中东，了解中东，也让我有勇气，在这片充满未知与挑战的市场上，坚守了十五年。

也正是因为他们，我开始恶补中东的地理、政治、历史、经济和宗教知识，慢慢发现，这个市场，其实比欧美市场更容易开展业务。

唯一的挑战，便是当地政局的不稳定、常年的动荡不安。这些年，我的心情也随着当地的局势起伏不定，时刻担心着客户的安全，担心他们的美元储备是否充足，担心制裁带来的风险，担心货物能否安全抵达。

中东市场开发的一些要点

深耕中东市场十五年，经历了太多，也积累了一些心得体会，今天写下来，希望能给那些想要开拓中东市场的同行，提供一些参考。

信任是交易的前提，比价格更重要中东客户做生意，最看重的不是价格，而是人与人之间的信任。很多时候，一个小小的坚持，比如让客户A书面确认样品细节，可能比价格让步更能赢得客户的认可。因为在他们看来，这份坚持背后，是对合作的重视，他们会觉得，把订单交给这样一个人，是放心的。

与中东客户合作，不要急于求成，长期的关系积累、耐心的沟通，都能让客户对你产生“熟悉感”和“信任感”。即便你的价格不是市场上最低的，只要他们信任你，就很愿意给你机会，甚至会长期与你合作。

谈判是一场心理博弈和智慧较量与中东客户谈判，从来都不只是简单的数字博弈，更是一场智慧的比拼。中东客户普遍非常擅长谈判。我文中写到的这三位客户，无一例外都展现出了极强的谈判能力。

面对这样的客户，我们不需要一味妥协，而是要在坚守自身底线与灵活让步之间，找到一个平衡点，让他们感受到价值感和成就感。这些年，与这些“高手”过招，我的谈判能力也在不断提升。

熟知中东地区的文化与宗教的复杂性想要做好中东市场，就必须了解当地的文化与宗教习俗，这是合作的基础。尊重并理解他们的习俗，不仅能避免出现不必要的尴尬，更能让客户感受到我们对他们文化的重视，从而增强合作的意愿。

但同时，我们也要清醒地认识到，中东地区的宗教与文化，具有极强的复杂性。千万不要自以为是、不懂装懂，更不要随意触碰信仰底线，一旦搞错，很可能会弄巧成拙，甚至彻底失去合作的机会。

长期价值和客情维护极其重要中东客户非常注重长期、稳定的合作关系，即便短期合作受阻，只要彼此信任，未来依然有重新合作的可能。

在中东外贸市场，短期的订单盈利固然重要，但长期的客情维护，价值更是不可估量。

业务员要具备较强的心理素质，接纳突发事件中东市场最大的特点，就是政治动荡、经济波动、内部矛盾等不稳定因素，随时都可能发生。

作为外贸业务员，我们需要随时应对突发情况，与客户保持密切联系，并做好风险控制。

沟通方式多样化且个性化。与中东客户沟通，方式可以灵活多样，展会、邮件、WhatsApp等，都是常用的沟通渠道。掌握灵活沟通技巧，非常快速地回复客户的信息，是开发中东客户的必备能力。

收汇安全至关重要。由于中东地区局势不稳定，付款方式必须以安全为第一原则。宁可适当让价，宁可拒绝高利润订单，也不能在付款方式上妥协，将自己置于风险之中。 做业务的最终目的，是顺利交货、安全收汇。

和客户成为朋友。与全球多个市场的客户合作对比下来，我深深觉得，中东客户格外真诚、友好。他们不喜欢套路，看重的是真心，一旦他们信任你，就不会轻易替换供应商，因为他们真的会把你当成朋友，而不仅仅是合作的伙伴。

我在网络这一端，感受他们在困境中依然保持乐观，也深知弱小国家在动荡中的无力感。

每每爆发冲突，揪心着他们的安危，总是第一时间传递我的关心和祈祷，也见证了他们一路的坚韧与温暖，感受到人与人之间微妙而珍贵的信任。

最后，还是想再一次祈祷：希望中东地区早日能够实现和平，大家不再经历战乱和局势动荡的苦难！