青竹中医做青年医师教育培训12年了，开青年特色的中医馆也近3年了，一直在躬身入局深入一线解决青年医师的就业和成长问题，其自身就是来时路的榜样。

来源：诊锁界

作者：郑文

整理/编辑：东苍

封面来源：青竹中医

青竹中医创始人：郑文

青年医师如果想把日门诊量从0做到50+，一定要经过五个破茧：

一个是认知破茧，让我们个人清晰自己在社会的价值定位和我们这个职业的全面认知。第二个是流量破茧，也就是如何快速突破日诊15的方法。

第三个一定是技术破茧，如何在不同执业阶段制定我们的学习路径。第四个是口碑破茧，怎么能够让我们这个医生的声誉或者是门诊量，在当地短时间内快速爆发。

第五个是工作破茧，我们怎么处理好和工作之间的关系，根据我们的职业规划如何找到适合我们的工作单位，我们是否适合创业以及医生创业需要的准备。这五层破茧缺一不可，是支撑我们整体提升的支柱。

青年医师的成长规律

既然我们万事万物的发展和成长都是有规律的，那我们就必须要遵循这个规律，首先我们要认同规律，我们个人的发展和职业发展一定是遵循天道的。而基于此，第一个要做到的就是不要焦虑。

我们首先要判断，自己处在哪一个阶段。第一个阶段就是匠人，二是专家，三是明医，四是大医。如果只是在匠人这个阶段，我们一定要把重点放在练习这个方面。如果说中医执业是一场修行的话，那我们初期一定是要先练好招式的。

例如，坐在你对面的患者有可能是来看内科的，看杂病的，儿科的，妇科的，都有可能。但是在门诊量不大的情况下，坐在你对面这个人的健康问题，如果遇到的是你不擅长的病，你就不接诊了吗？一定是不行的。所以说我们第一个要练习的，就是别人打我们一拳，一定会有挡回去的能力，也就是练招式。

比如说可以去研究一些小的方子，或者治病的一些小的基础方，我们自己根据病因病机总结出来的也行，也可以用一些现成的，这都是我比较提倡的。因为有一些年资比较高的老师，他有可能会轻视甚至排斥这些东西，但是他忽略了一点，就是要给青年医师时间、给他们机会，不然怎么做到从零到一的突破呢？

第二个就是立术（体系的形成）我们尽可能去研究一些小的经方或者技巧，比如说一些孩子排痰的手法，咳嗽能不能扎几针就好，即时显效类的。

然后第二个就是刚才说的立术，还是建议回归到经典，也就是要潜心研究内经，伤寒，金匮和温病等。

第三个就是养心，咱们的明医不一定是说建立在有体系的基础上，所以修心极其关键。今天下午嘉宾分享完以后，我真的觉得他们是把对患者的用心做到了极致，我都感动的快哭了，我说李朝阳老师，你才是我们学习的榜样。我看他在台上很紧张，但真的很感动。第四个就是弘道（行业担当）看看我们能够为这个行业做一些什么。

这张图是我们青年医师的成长周期，比如说门诊量小于20的时候，处于幼苗期，这个时候关注的是“首诊患者的极致体验”。再就是大家想去学的话，一定要学动作类、招式类的东西。然后禁忌是盲目扩大宣传导致口碑稀释，我们的疗效、沟通能力和口碑效应即便暂时没有形成，千万不要迷信这种方法，可能会给我们带来一些反噬。

第二个就是门诊量从20到50的时候，这个时候门诊量已经起来了，就会面临门诊整个流程过程当中对于时间的要求，精力的要求。比如说整个标准化的流程设计是否规范，然后还有一些患者体验，我们中医馆就有中药茶的提供，还有中药热敷包（痛症患者候诊时使用）等等。

标准化的诊疗流程一定是要重点关注的，不然患者在全周期的体验感是绝对会下降的，可能会因为你的不耐烦，处理完这个患者尽快结束，接诊下一个患者，或者其他流程的时间问题，给患者造成不好的就医体验。

如果门诊量大于50的时候，我们就要开始筛选患者了，要尽可能的把一些跟我们价值观高度一致的筛选出来，并且筛一部分高价值人群出来。

执业核心认知重塑

关于青年医师的8大核心认知重塑，这只是我们认知破茧中很小但很重要的一部分。每一个青年医师最起码都要去了解一下，这是最低的认知破茧要求。

第一个是患者要的是可预期的疗效，而不是绝对的根治。患者对中医的认知不是那么无知的，不会要求你一定把他的病治好，他要的是可预期的疗效。第一个阶段怎么治疗，第二个阶段怎么治疗，并且跟患者获得高度一致的认同，这个就是成功了。

第二个就是患者要的是解决问题的方案，而不是单一的治疗手段。有一些青年医师刚上门诊，他不敢用药，比如说成本的问题，觉得中药能解决60%，但是扎针的话，资金成本会上升，他可能就放弃，这个是不应该的。患者要的是能解决他的问题。

然后第三个就是患者要的是解除痛苦，早点康复。很多青年医师他觉得价格低是提高竞争力的一个方法，其实错了。有利有弊，但是是弊大于利的。

第四，患者要找的是好中医，而不是老中医。第五，患者对中医的快是有期待的，但更需要稳的承诺。第六，患者选择医生的时候，安全感比权威感更重要。

第七，患者才是真金白银给你投出支持票的那个人。除了父母能给我们钱以外，就是我们的患者了，所以要珍惜他们。

第八，是病人成就医生，病人是我们的社会老师。我们在医患沟通的时候，是要有一点点专业势能，但是千万不要把你那个权威性建立的太高，让患者觉得有一种窒息感，这是不对的。

还有从患者可以获得很多社会方面的知识，包括患者提供的病历，能够促使我们一直前行，我们进步的养分就是一个个病历和一张张处方。

这张是低价策略的隐患，很严重的。认为低价就能快速的积累患者，其实忽略了中医治疗长周期和多维复杂的特性。而患者门诊量，也就是复诊率和疗效是正相关的，而不是价格。

另外，习惯了低价的患者，对疗效的容忍度很低，而且不可能转化出高价值患者，他会反复的去消耗医生，消耗你的时间，消耗你的精力，稍微有一点不对，他就会反复的在微信问你，或者打电话，问你这个应该怎么处理，那个应该怎么处理。

然后这一类的病人，他的认知程度往往相对来讲比较低，他身边可能也聚集了大量这样的人，所以负面口碑的传播比正面口碑的传播快的多。再就是诊费低，门诊量压力就大，没有时间学习，技术停滞，就更依赖低价。最后，长期收入低，会让医生产生职业倦怠，这是我们极其不愿意看到的事情。

这张图是我们青年医师的优势，我希望咱们青年医师一定要牢牢把握好自己的这些优势。比如AI工具的应用，现在好多病人在门诊，我给我们自己的医生出的主意，如果说你对西药的治疗方案不是很熟悉，但是医生跟你聊的比较多，尤其是专科医生，比如说高血压的病人，对于这个西医的用药不是很熟悉，那你先通过AI去备份。如果有患者去问的话，你可以直接用AI这个工具及时的给患者回复。

再就是回访管理的方式和意愿，相对于老中医来讲是比较高一点的。再就是学习能力、治疗方式的多样性，尤其是注重患者的就医体验。再就是组织协同的能力和咱们单位的、和同事之间的配合，都是比较强的。

青年医师不要吝啬自己的时间，我们医馆也有来兼职的医生，4个半天以下的医生，基本上是没戏，起不来，患者找你都找不到，就医体验很差，你怎么积累经验。我一个师弟，人家除了在公立医院坐诊，还在外面坐诊，一周保持6天的出诊时间，在很多人看来他已经很成功了，但是人家还很努力。

再一个就是体力好，多出诊，不要吝啬，人力成本低的意思，就是尽可能去做一些老中医不愿意做的事情，比如说承接一些流量活动。可能承接一个病人，医馆可能补贴30-50，老中医看不上，觉得耽误他时间了，这个时候我们得利用上，前期最重要的是什么，我认为是跟患者面对面交流沟通的机会，这个是早期青年医师最最重要的一个。

然后再有一个就是现代疾病谱，看看患者选择中医师的本质是什么，其实是多维的心理博弈，主要考虑的就是安全性、确定性。那我们能不能解决这些问题，成本问题，花了这些时间、钱值不值，能不能治好我，或者说有没有副作用。

门诊量来源的秘密

怎么在沟通交付的这个环节里面，有很多细节要注意到的，信任你比老中医更靠谱，我们跟医生交流，一定要用什么，用患者能听得懂的话去解释，并且能够很清晰的帮患者拆解清楚，并且让患者认同，甚至让患者自己复述一遍，有利于他遵医嘱，诊后患者能不能更好的去配合用药这些非常非常重要，对整个的疗效。

还有一个就是，你说的理论能理解吗，社交中人家是怎么评价你的，这个一定是门诊量来源最快的逻辑，就是从信任到转介绍，一定是这样的，他里面有几个关键要素，一个是患者信任，正面交流。这里面标注了保证时间（出诊时间+沟通时间）不要去催患者。

再就是预留信任锚点，快速获得信任的问题。患者在没有跟我们接触的时候，他的信任是占了20%的，跟我们接触以后，占80%。这20%是你的口碑、名气、履历和效果，在没有接触之前，要设计好自己展示的信息要素，一定要做好设计，这也是有方法的。如果是接触的时候，你看我们对患者是望闻问切，其实患者对我们也是在四诊，也在观察我们。观看的是我们的年龄、气质。

所以说如果是一些年纪比较轻的，或者长的娃娃脸这一类的青年医师，可以把口罩戴起来，很简单的一个动作。再一个就是气质，这就是涉及到青年医师出诊的着装和外形设计的一个环节。

再就是精神面貌、健康状况、诊室环境、诊室布局、背景展示，包括坐姿这些都是非常重要的，还有就是看看诊室的环境，有没有艾灸味、药香味，这些是可以植入进去的，至少不能有异味。

再就是谈吐，你的思路是不是清楚，态度是不是和蔼，知识是不是广博。再就是手的温度，如果说你平时手脚冰凉，你可以先调，要是调不过来，先用热水洗手，再去接诊，不要把你冰冷的手去给患者诊脉，这样患者的体验是非常不好的。

首诊的关键动作也很重要。一是详细四诊（不遗漏舌脉），二是加入必要的诊察环节。你该量血压的量血压，该腹诊的腹诊，该听诊的听诊，这些环节建议大家加上去，可以提升患者的一些价值感，他觉得我花了时间，花了诊费是值得的，听了，又量了血压，又给了很多信息。

第三个就是病历记录一定要准确详细，这个有什么好处呢，就是他可以，从病人的角度来讲，可以带着病人去做复盘，你看你这次有哪些症状的改善，都记录在我的病历记录里面了。

因为咱们在治疗过程中，尤其是长期调理的这些病人，他有可能反复，只要我们记录的比较准确了，就是有案例的，可以跟他复盘，告诉他这个事情是OK的。同时也是对我们自己的一个学习素材。

再一个就是理清患者家庭关系，患者在复诊的时候，一定要第一时间能够叫出患者的名字，这个是特别重要的事。这个是跟患者建立信任关系很基础的一步，非常重要。

最后一个就是尽可能的去加到患者的微信，方便我们做回访。然后看一下交流，什么叫做负面交流？就是专业术语使用不当，态度冷漠或者匆忙，缺乏倾听与共情，解释不清、很模糊，没有尊重患者的选择等等。

患者是有决策权的，我们要尊重患者的决策权，比如说建议多扎一次针，对调理是更有帮助的，如果患者不愿意，肯定是不能强行加这个操作的。

正面的交流就是要给患者安全感、获得感、信任感和预期疗效，或者说疗效感知，这个疗效感知跟疗效还是不一样的。这个疗效是真实的疗效，但是感知疗效又是另外一回事。

第二个就是尽可能的给患者超预期的体验，超预期的疗效和服务。怎么去做这个超预期的疗效呢？有一些患者他对整个康复预期是非常高的，他是不切实际的那种高，遇到这样的患者，我们一定要给患者解释清楚，要提前把预期降低，这是非常非常重要的。

第二个就是预留信任锚点，比如说像外置这块儿，一些止痛针、快针、排痰的手法等等，内置也可以，因为我是皮肤科出身的，我平常在临床用桑葚这一味药用的比较多，桑葚这个药可以养血，安神，通便。

你们看皮肤病的病因大多是风、湿、热。特点不外乎就是或痒，或痛。咱们治风先治血，他这个痒、痛也会影响他睡眠，如果是热呢，往往会伴随大便干的情况。

大家看这个药是不是很适合，所以我比较爱用这个药。患者用药以后，他的大便会发黑，这种事情一定要提前告知患者，吃了这个药有可能大便发黑，让患者能够知道。他还有一个作用，就是让患者能够知道我对你整个的状态和治疗进度是有预判的。有一些患者就这么说，我吃了你的药以后大便发黑，是不是在排毒，我啥话不说，你自己去想，这些方法也有。

再就是皮肤科用薏仁也比较多，这个药用完以后，汤也很浓，患者从内心上就觉得熬的药怎么这么浓，他觉得这个药的浓度已经给他治愈了一半了。

再一个就是诊疗周期，其实整个的治疗周期里面，我们跟患者就是在演，我们是导演，跟患者是共同的主演，预诊、初诊、辩证、治疗、医嘱和离开随访，重要的是在治疗的这个阶段，有很多的医患沟通技巧在里面的。

再一个就是离店随访，有一些老年人离开的时候，我们会随手送几个安神的睡眠包，或者是小朋友离开的时候，我们会送龙眼肉或者葡萄干这一类的，让小朋友觉得做完治疗以后是甜的，不用太痛苦。

其实有一些患者我们是不应该去接的，即便说你门诊量偏低，这种患者是很消耗你的，我建议大家可以主动放弃了。

大概是六类，包括不信中医的、考医生的，拿着AI的诊断报告来考医生，然后是只让把脉不让说话的，然后是斤斤计较的。还有控制欲很强的，是他指导你去制定诊疗方案的，这个不行的。第六个就是，如果这个病人3次调整方案以后，还是没有效的，就不要再耽误人家了，该去转诊就转诊。

门诊量突破的路径

门诊量的突破路径，这个是从零到一的，一定要梳理自己的优劣势，要分清是真的劣势还是假劣势。有的做的很好的，年纪轻轻就脱发的，干脆把头发剃光，光头医生，但是你跟患者的沟通交流一定要引导患者去认识你，强化IP。

还有一个好朋友他是白癜风，皮肤方面的问题，他也不会说因为我有白癜风就不敢去出诊，或者患者怀疑他的医术，不存在的，他会把他之前的一些皮损情况和现在的情况放在手机里面，患者问的话，拿出来对比就是了。

再一个就是疾病定位，选一些高频的，好治的，西医不好处理的，中医又擅长的病，我建议选3-5个特别擅长的。然后再去设计你的IP。

最后就是安全执业，这个点非常重要，很多没有经验，再一个就是医疗工具的选择。我们现在用的还是不错的，像家庭关系的梳理什么的，这些工具都有，也比较方便。还有如何快速积累首批患者，不是方法，是意识，一定要对患者和我们这个职业用心，再一个就是尽可能的给患者超预期的体验，超预期才是转介绍的核心，有了超预期才会有转介绍。

再一个就是承接活动流量，不要吝啬自己的时间和体力，最后就是发挥青年医师的优势。执业安全还有就是法律合规、用药安全。还有警惕职业打假人，这张图是他们的一些特质，在店外一直观察甚至拍照啊、录视频啊，然后进店后录像啊，观察店内公示资质的啊，再就是观察药房的一些中药陈旧还有中药包装中饮片有效期的，这些都要警惕一点。

门诊量的核心要素=有效率*满意度*转介绍率，这个是能解决从0到30的问题的。但是如果你真的要想从30到50的话，一定要是下面这个公式，人文角度是终极要素，最重要的就是心。我们医生时时刻刻要修心，所以我今天为什么对于李老师的分享特别感同身受。

最后一张图是患者对医生的容忍度，底线是什么？责任心，其次是沟通力、同理心、可靠性、共情力、透明度、持续关怀、职业态度。容忍程度是逐渐提升的，最不能容忍的就是医生没有责任，大家要对照自己在职业中，多多的去修行。

职业态度就是老师教导我的一句话，有一次我问我老师，年纪也比较大了，有一次在门诊，有患者要加号，然后我都已经很累了，他那天看了80多人，然后我老师就加号。

看完以后，老师说了一句话：“这个患者可能是你今天的1%，但是他是他自己的100%”，这句话一直影响着我。