或许是出身科班养成的习惯，我个人更喜欢探讨问题根源背后的原理、逻辑，所以前面写的几个内容都显得有点空和大。一朋友看完说，道理都对，但实操没太大指导意义。私信里也有个朋友让我来点能实操的。

我并不是很认同他俩的观点。古人云，授人以鱼不如授人以渔。我资历浅，授渔谈不上，但关于学习，我觉得不应该是死记硬背，盲目继承他人的结论，而应该学着去掌握思考这个动作本身，它才是你应对一切问题该有的能力。所以，探明底层原理逻辑并应用在实践上的才是真知！

我的表格漂亮吧！

因此，我姑且认为，这是对我方法论的质疑。他们只是需要我用实例来佐证观点。如果真是这样我倒是认同的，所有的理论都得在实践中站得住脚才算成立。也刚巧今天有个拼多多的链接跑出个典型的，就给大家分享了。

先看数据：这是一个非常非常非常小众的产品，数据虽小，但这个模型特别典型。如下：

这个链接的问题是：昨天所有数据都是向好的，转化率提高了，曝光提高了，GMV提高了，ROI提高了，结果晚上22点后突然直线下滑，到今天曝光直接就贴地飞行了。

没有违规，没有提投产，不是因为限额，不是因为差评，这个链接没调过任何东西，唯一有可能的问题是22点的时候费用快耗完了，但也已经及时充值，所以预算撞线导致限流是有可能的，但可能性不大。然后，也没有报活动（不是被比价了），只有一个2元立减券，还在。这是个很反常的结果。

现在我用之前写的逻辑来诊断：

在合辑第一篇我说过，关于ROI，平台的统计口径与商家是不一样的，这个品预设的是5.9的投产比，早几天前是跑到4.9左右，很正常的结果，但昨天跑出了5.28，这对商家来说是利好的。这结果算是触达最精准的核心人群了，如果在流量不缺的时候，这就是链接起飞的标志。但现在不是了，这样的投产，意味着平台每笔成交收益从5.03降到3.84，下降了23.6%，所以促发了系统的成本优化机制。

正常情况下，在拼多多5.9的投产，跑出来的结果应该在5.0附近。5.28的投产系统会认为，这个品应该有更高的出价空间，不应该浪费流量。所以它要断流逼我让出利润。

之前我还说过"如果广告ROI高，链接就加权"，很明显跟这个品的表现不符？这个是“加权”与“成本优化”优先级的问题，后者高于前者！在利好你和利好平台之前，平台和我们一样，也是自私的。

而且这个品现在是在初期的阶段，并未进入真正的模型稳定期，它的人群数据是不够精准的，两全齐下，所以系统给它进入“二次冷启动”，本质上仍是系统在给自己流量做生态调控的操作。就像你女朋友给你的多重考验一样。撑得住了它和我牵手，撑不住了它提裤子走人。

那么，为什么系统不允许你用更低的出价获取流量呢？仅仅是因为造成它收益降低了吗？那也未免太小气了吧！还是你以为，平台设计算法时会更倾向于能促成成交的链接呢？

答案并没那么简单！

先纠正一个新手常有的错误认知：你理解的潜在客户是那些主动在平台上面，即将发生购买行为的用户？其实并不是的，对平台而言，更深潜的客户是那些在刷着剧、打着球的、玩着游戏的，还没激活需求的用户！

然后我们把平台的用户分成两大类，一类是在上面逛了又逛比了又比的准成交客户，一类是还没触及产品的潜在买家，他们可能在刷短剧，在开心农场偷菜，在使用搜索引擎。

再把商家的链接也分成两大类，一类是肯花钱的，花得多的，一类是不愿给钱，花钱少的。

假如这个平台是你的，你会如何匹配他们呢？看图，你更倾向于哪种组合呢？：

我估计你会选择第一象限【黄色】，它很符合一般直觉，有钱收，还能成交。

但你要明白：任何平台的长期经营都得建立在一个逻辑基础上：成交老客户，开发新客户。和你自己做生意是一样的！这是个超级简单的逻辑！可很多新人给“镰刀”们绕着绕着就陷阱各种表象的数据里出不来了。

平台需要如何成交老客户开发新客户呢？想想你自己的业务就可以了，想想你们的业务费用是花在老客户身上还是新客户上？想通了，放在平台这边逻辑也是一样的：

【黄色】，花钱让一个准买家买东西，你觉得平台会干？不会的！

今天的算法完全能做到根据用户行为预判其转化的可能性，从而匹配更符合其需求的标签，这种成交“最后一公里”的流量是平台的核心流量。平台并不需要在他们身上花大价钱。当然，如果你愿意给，它也会卖。但它的核心诉求从来都是：如何把盘子做的更大！而不是眼下的仨瓜俩枣。

【蓝色】，让不给钱的商家触达更广泛的潜在客户。这个平台就是有这份心，它也没这个力。

上哪儿去找流量呢？搜索引擎会免费帮它展示产品吗？电视台能免费打它广告吗？不会的！外部如此，平台内部亦是如此！嫡系部门之间也有业绩账要算的。看看阿里巴巴你就明白了，为了向天猫输送流量，它打造了多少产品。

每一个流量入口都是真金白银砸出来的，每一个入口的员工都背负着KIP。所以，没有的哈！

【绿色】，你给钱，平台帮你打广告，这才是平台在帮你干的事！站内站外都是如此。你把一个强需求的用户成交了，那只是它对你的基本要求！你能把弱需求的用户拿交下来，那它才真的喜欢你！

【粉色】，你说你不愿付费？那也可以，你把利润让出来，帮它服务好老客户！那是它的基本盘，它的根基！算法对这种成交“最后一公里”的流量，只会优先匹配给已经经过算法层层考验的链接。

而所谓的体验，无非更优质的价格+更优质的服务。

平台不喜欢只赚钱不花钱的商家！它喜欢的是会花钱，还能转化的商家！那种是它做大基本盘的利刃！搞明白这套基本逻辑，你自己就能给自己的数据做优化。

比如我上面这条链接：所有数据向好→单笔成交花费突然降低→触发智能投放“ROI反压”效应→系统进入“成本优化机制”→投放模型重置→二次冷启动。所以曝光出现了在凌晨后贴地飞行的现象。

所以，针对这个品，我们优化思路就有两个大方向：

1、降投产：向系统示好，调低出价，降低投产给系统释放信号：接受更低的投产比（多出广告费），你继续把曝光给我。

2、涨价：让每笔成交金额变高，同样的投产比下，每笔成交花费增加，这也是系统想要的。

记住，作为商家，永远只有你替平台打工的份！没有平台替你管家的事！平台它自己的逻辑算盘打得响，我们的应对方式具体问题得具体分析。如何降？如何涨？降多少？张又涨多少？产品还有多少利润空间？降投产流量不精准怎么办？家价转化率会不会下滑？不降不涨又是否有方案优化？这里就不做进一步探究了，总之任何操作都会带来一系列的数据变化，你需要掌握的并不是什么问题调哪个键，而是出了问题你该如何思考。