一、为什么机器人企业要亲自下场直销？

1.产品高度复杂与智能化：AI机器人（如服务机器人、工业协作机器人）不再是简单的标准产品，而是软硬一体、持续迭代的“智能终端”。企业需要直接接触用户，获取第一手使用数据来优化AI算法、改进产品体验。

2.掌控用户体验与品牌：直销确保从售前咨询、方案设计到售后服务的全流程体验一致可控，避免因经销商能力参差不齐而损害品牌形象。

3.数据为王：在AI时代，数据是核心资产。直销让企业直接掌握用户行为数据、环境数据、故障数据等，这些数据对于模型训练和产品进化至关重要。

4.高价值与长周期服务：许多机器人属于B端或C端采购，金额高、决策链长、需要深度定制和持续运维。企业建立直营团队能更专业地应对复杂销售和服务。

5.渠道成本与效率：对于新兴市场，建立传统多层经销网络可能速度慢、管理难。数字化工具（官网、直播、线上展厅）让企业有了低成本直达客户的可能。

二、传统经销商的“危”与“机”

1.面临的危机

•价值被绕过：如果仅作为“物流中转站”和“资金垫付方”，其价值在信息透明、供应链高效的今天已大幅缩水。

•技术能力脱节：缺乏对AI、机器人、物联网技术的理解，无法提供专业的售前咨询和售后支持。

•利润空间挤压：直销模式会直接与经销商争抢核心客户，或通过划定产品线（如直销高端/定制产品，经销标准品）来压缩其利润。

2.存在的机遇与转型方向

•从“经销商”升级为“本地化服务与解决方案商”

•深度服务：机器人需要安装、调试、巡检、维修、保养、操作培训。企业直营团队难以全覆盖，本地服务商有无可替代的时效和成本优势。

•行业方案整合：经销商最懂本地客户。可以将机器人产品与本地其他软硬件（如ERP系统、生产线、仓储设备）集成，为特定行业（如本地餐饮、中小制造企业、医院）提供“交钥匙”解决方案。

3.从“产品销售”转向“用户运营与数据伙伴”

•成为厂商的“数据触角”：帮助厂商在本地收集非敏感性的使用数据、反馈意见，成为厂商优化产品的重要渠道。

•运营客户社群：组织用户培训、交流沙龙，提升客户粘性，从一次性销售转变为长期运营。

4.专注细分市场与长尾客户

•厂商直销通常聚焦于头部大客户和主流市场。经销商可以发挥灵活优势，深耕区域市场、细分行业（如农业、特定工艺品制造）或中小客户，这些是直销团队难以高效覆盖的“毛细血管”。

5.成为“新零售体验中心”和“示范窗口”

•对于消费级或商用机器人（如教育机器人、清洁机器人），可以开设线下体验店，让客户亲身体验。这既是销售，更是品牌宣传和用户教育，与厂商形成共赢。

6.主动拥抱技术，武装自己

•学习AI和机器人基础知识，培养技术型销售和服务团队。

•利用数字化工具（CRM、远程协助、数据分析）提升自身运营效率和服务质量。

三、未来经销商的三种形态

1.服务生态型伙伴：以卓越的本地化服务、运维能力和快速响应为核心竞争力，是厂商服务网络的延伸。

2.解决方案整合商：具备强大的行业知识和整合能力，能为客户提供包含机器人产品在内的整套智能化解决方案。

3.区域市场运营方：在特定区域或行业有深厚根基和客户关系，代表厂商进行市场培育、用户教育和关系维护。

四、行动建议

•重新谈判角色：主动与上游厂商沟通，明确在新的价值链中的定位，争取成为其“生态伙伴”而非简单代理。

•投资能力建设：立即开始投资团队的技术培训和服务能力建设。

•探索新商业模式：从赚取差价，转向赚取服务费、运维费、方案咨询费、数据服务费。

AI时代机器人企业的直销浪潮不可逆转，但这并非是零和游戏。它淘汰的是传统、低附加值的渠道中间商，同时为能够进化、深化服务、创造本地化价值的新型合作伙伴腾出了广阔空间。