10月23日，新石器无人车官宣完成6亿美元D轮融资——这是中国自动驾驶领域迄今最大的一笔私募融资，也是今年国内私募领域规模最大的案例之一。

截至目前，新石器累计交付车辆突破10000台，月交付能力突破2000台，部署遍及全国300多个城市，成为中国无人配送商业化最具代表性的企业之一。

在融资消息公布当天，新石器举行了一场媒体群访，包括智车星球在内的多家媒体现场参与。

创始人余恩源、联合创始人赵优、COO李子夷，首次系统分享了他们眼中行业的拐点、新石器的增长逻辑、视觉算法与L4商业化的结合路径，以及他们对全球无人配送产业的判断。

新石器目前有三款车型，从小体积、对标微面的X3，到装载量更大的X6、X12，基本覆盖了城市配送的主流场景。

依靠自主研发的端到端大模型，新石器已推出“无图方案”，进入真正可规模化复制的阶段。

同时，随着全域智能调度系统的上线，新石器开始进入更高强度的即时物流与夜间作业。

余恩源表示：“我们现在每个月2000台的出货量里，有一半是来自于小B市场，我们希望明年这个数字是70%-80%。”

随着D轮融资的完成，新石器开始加速海外布局，已在阿联酋落地首个样板项目，并计划以中东为桥头堡，复制至更多国家和地区。

媒体：作为行业龙头，您怎么样看待当前无人配送所处的发展阶段？

余恩源：我这两天一直有一个特别深的感受。2018年我们进入这个行业时，是孤零零地进入了一个“无人的领域”，那个时候整个行业里就我们一个玩家。

到今天我们宣布完成D轮融资，很荣幸有这么多投资人看好我们，代表这个赛道正式成为一个光明而且宽阔的赛道，它成立了，这是我们努力了7年的成果。

我们认为无人配送正在经历一个拐点，从过去的研发、测试、示范阶段，正式进入规模化商业运营阶段。

技术的发展带来了成本下降和效率提升，除了快递以外，众多新场景正在持续涌现。赛道的规模比我们预想的大得多，无人配送未来将在全球范围内进入快速发展。

媒体：无人物流车在推广过程中，有哪些难点和堵点？

余恩源：我们最希望解决的堵点是标准问题。

无人配送车完全不同于原来的乘用车或商用车，它出生时就没有驾驶舱。到今天为止，关于无人车产品的归属和身份定义依然是空白。

中国无人配送产业走在全球最前面，所以我们希望先形成自己的标准，再向全球复制。

第二个难点是社会接受度。比如青岛已经上千台无人车在运营了，老百姓对于无人车融入生活有一个接受过程。

一个司机挡住你的路，你可能最多抱怨一下，但如果是一台无人车挡住了，你可能第一时间发朋友圈。

我们希望更多人了解无人车的价值，同时，我们也在努力迭代技术，让无人车成为一支“蚂蚁雄兵”，在城市里24小时安全可靠地运行，提供全天候的物流保障。

媒体：无人车不让路、造成拥堵，这些算是负面吗？有的快递网点认为无人车更多是广告效应，您怎么看？

余恩源：对于社会舆论，我总体是乐观的。中国人对新鲜事物的接受度远超其他国家。

至于快递网点怎么看无人车，这是一个非常有意思的话题。我们处在人工智能大爆发的时代，一批新的工具出现了。当一批新工具出现，就会有用得好的人和用得不好的人。

我也经常去快递网点，有的网点把无人车用得我自己都不敢相信，24小时不停地接任务，每天效益极高；也有些中规中矩，一天三四趟，还有一部分只是当玩具。

这是新事物发展的规律。

媒体： 您开场提到“孤零零创业”。到今天累计交付超一万台，能否分享当时的一些故事？

余恩源：在2018、2019年出去的时候，别人问什么是无人车、谁是新石器，我要解释两个小时，然后别人“哦，没听懂”，走了。

最早的玩家面临的最大BUG是，没人知道你是谁。你不把车造出来、铺满大街，没有人会认识你。今天如果没有上万台无人车在路上跑，大家也不会坐在这里听我讲。

我们特别注意长期主义。所有招聘，倒数第二个问题我都会问：你打算干几年？如果他说“两三年”，我就觉得不太合适。我们的组织里有很多从2018年就一起干到现在的人，大家都在耐心地长期干一件事。

可能我们的人员素质不如百度、京东、美团这样的大厂，但我们团队的专注和耐久性，在大厂也没看到能对标的。

媒体：融资6亿美元的数字公布出来，还是挺令我惊讶的，对于这一轮融资，新石器做到了哪些事被资本那么认可？

余恩源：其实这一轮完成6亿美元融资，坦白说我们团队只庆祝了一个半小时，因为忽然觉得后面压力更加的大。因为投资人看好我们，是因为整个无人驾驶赛道需要出现一个能够大规模商业化的团队。

我们验证了在无人配送、城市商用车RoboVan领域，L4级自动驾驶能够实现大规模商业化落地，这是全球第一个。9月交付量过万台，每月交付2000多台，年底向3000台挺进。

新石器的核心竞争壁垒有三个：一是视觉算法的激进路线；二是软硬结合、最低成本自建制造；三是AI+物流的复合团队。

媒体：你们商业模式能不能再讲一讲？

余恩源：我们的商业模型是卖AI产品，也就是卖产品的模式。用于租赁的资产已卖给合作伙伴，未来只有新场景或者需要打造样板间的情况下，才会持有资产。

媒体：现在大客户都有那些？

余恩源：我们把客户分为KA、大B和小B。KA包括顺丰、京东、邮政、三通一达、极兔等。在快递行业的KA领域，我们市场份额依然是超过70%。

然后我们现在延伸出去有一些小B客户，比如说像滴滴货运，还有一些泛城配的市场，像医药、生鲜、物流、酒店布草这些城配场景下的中小B客户，大概有几百家客户。

我们现在每个月2000台的出货量里，有一半是来自于小B市场，我们希望明年这个数字是70%-80%，而KA和大B市场只占20%-30%。

媒体：一些大B企业，在接受无人配送车时，操作上有没有一些困难？另外车会不会经常出现故障？

余恩源：快递网点使用无人车其实就是运输、装卸和搬运三件事，我们基本解决了运输的问题。但网点要真正用好，也要解决装卸问题，否则效率降低、成本会上升。

所以我们要形成一个合作伙伴体系，不光解决运输，还要解决装卸，未来还要联合伙伴解决搬运，这样整个服务体系成本才能最优。

我们看到网点在使用自动化运输上接受度很快、上手也快，但在装卸上还有很大提升空间。

媒体：目前装卸主要是他们自己在做吗？

余恩源：对。如果不给出好的装卸方案，成本就难以控制。

媒体：新石器目前是否已经实现盈利？为什么需要进行这么大规模的融资？这些资金会用在哪些方向？随着市场竞争的加剧，有没有可能会推迟原定的盈利时间表？

李子夷：我们在今年上半年已实现连续单月盈利，预计明年全面盈利。

但为什么我们还是要做这么大规模的一轮融资呢？根本原因是我们意识到，整个行业在今年经历了0到1的发展后，很快要进入1到10乃至100的超快速增长阶段，我们一定要储备足够的弹药去迎接这个增长窗口期。

这一轮资金主要用在三个方向：

第一，进一步加深算法和模型的优势与壁垒，投入算力和数据闭环体系；

第二，扩展产品线和产能，迎接明年10万台级别的市场需求；

第三，建设全国乃至全球的销售、交付、服务网络，以及运力服务体系。

即便如此，我们不认为会影响盈利时间表，更重要的是不能错过这轮增长机会。

媒体：邮政7000台无人车的单，新石器也参与投标，最后不敌九识，想问一下重要的原因是什么？有传闻称九识对邮政终端价格低至1399元每月，您怎么看？现在我们各家竞争的主赛场是大KA客户吗？

余恩源：第一个问题你自己已经闭环了。

第二个问题我想说，AI在干什么？在降本。你要想活下去，一定要快速地从KA、大B向小B、大C延伸，否则会被卷得死去活来。

事实上我在顺丰占比还是90%，京东全量还是我，邮政中标里地上铁代表的是我们，我们宁可把这块盈利让出去，给合作伙伴，自己朝小B和大C市场进军。不是价格问题，是市场就那么大。

媒体：意思是我们不会跨入价格战吗？

余恩源：其实我不认为那是价格战。

价格虽然低得不太合理，但我们依然保持价格体系不动。要看最后交付能不能拿到路权、能不能把客户服务好、能不能真正帮邮政降本增效。

我们的客户，无论KA还是大小B，到今天为止都更愿意和我们合作，因为我们的价格体系更健康。

媒体：其实这种无人配送车领域参与的人很多，价格战很难避免，您怎么看当前市场竞争？

余恩源：物流客户是To B的，他要的是结果，不是便宜的车。你要让用户真正降本，就得联合合作伙伴、城市合伙人一起解决问题。

无人车不是简单的运输，而是一个复杂系统，涉及运输、装卸、搬运三大动作。你不给自己和伙伴留下足够的行业价值，这个生态做不成。

当大家在生态位上都能找到位置，最终用户才能降本，获得安全可靠的服务。

媒体：那咱们能拿到这一轮融资，对于同类型企业的优势在哪里？

余恩源：无人车行业现在进入大规模商用阶段，算法、算力、数据闭环、车辆数量、场景广度、合规性、成本、质量、运营服务，缺一不可。

我们不追求一招鲜，而是打造完善的服务体系，从算法到合规、用户体验都长期打磨。很多投资人观察我们一年多，最后选择我们，就是看中这一点。

我们是AI+物流的公司，既有算法人才，又懂物流行业。

我们知道复杂的运营系统怎么打造，再结合最好的AI，这是我们和其他团队最大的不同。

媒体：如果有一天新石器不再是第一名怎么办？护城河是什么？

余恩源：如果我们不是第一名，那就想办法夺回来。我一直在等第二个长期主义的对手出现。我们最大的壁垒是长期主义，这是我们的精神护城河。

媒体：新石器现在月交付量已达两千台，为什么这个节点爆发？今年会到什么规模？

余恩源：两个原因，第一是市场需求，我们从快递破圈进入即时物流和泛城配领域。

快递行业需求是线性的，一年10000多台差不多到顶，但即时物流和泛城配是上百万小B的市场，是指数级增长。

现在一半订单来自快递外，明年可能达70%-80%。

第二是积累。我们从算法、硬件、制造、交付、运维都进入高速打磨期。

现在体系能支撑月交付2000台，下一步目标是3000-5000台，这是组织能力的挑战。

媒体：今年营收规模能介绍一下吗？

李子夷：我们营收规模会达到10亿人民币这个量级。

媒体：刚刚提到我们正在进入即时物流这个领域，这个领域一定是场景更加复杂，安全性要求也更高，从软硬件角度来看，核心难点有哪些？打算怎么攻克？

余恩源：我觉得最大的难点就是无图方案，一定要实现一个非常非常安全的无图方案，才能够让这个系统24小时在更多的城市里运行起来。

我们现在已经小批量上车了无图方案，应该是整个无人配送赛道第一个把无图方案上车的，计划是12月30号之前大批量上车应用，明年上半年全量使用无图方案。

媒体：我们要进入即时物流这个领域的时间节奏规划？

余恩源：我们是和滴滴货运合作，这是我们的主力合作伙伴。

节奏实际上从四个月前、今年5月份在青岛开始，花了三个月时间，从3台车涨到了1000多台，速度非常快。

我们接下来会开更多城市，现在已经在推进第3、第4个城市，年底预计有5个城市，明年会爆发。

提问：效率提升的同时，能否保证安全？

余恩源：您说的这个问题很现实。当无人车上量，从几千到几万、十几万的时候，无论安全能力多高，从概率上来说依然会出现问题。

比如红绿灯，中国不同城市、不同县域的规则和形状都不一样，这些都是我们要在算法泛化过程中通过数据闭环去解决的问题。

另外，这也是一套运营体系的问题。比如北京早晚高峰不会出现无人车，我们努力把货物运输放到平峰和夜间去。

这是一个非常复杂的系统运营问题。未来像北京、上海这样的大城市，大概率是夜间无人化，而白天无人化的机会不大。

媒体：路权的问题您是怎么看的？

余恩源：路权其实是个基础设施。可能大家习以为常，但它背后代表了整个城市运行体系，我们要把合规嵌入城市基础设施标准。

比如未来可能会出现无人车专用停泊位，哪怕只是一个小框框，也能让无人车精准投放货物。

未来也可能会出现庞大的夜间无人化物流，因为人不愿意晚上开车，而无人车可以，这让城市夜间基础设施的价值被重新激活。

所以路权不是孤立的法律问题，而是代表城市运行和管理标准。我们要做到合规、绿色、环保地让无人车融入社会，像“蚂蚁雄兵”一样默默运行。

未来你早上醒来，前一天订的货已经安静地摆在门口，我相信这一天很快会到来。

媒体：未来是否考虑和美团或团购场景合作？

赵优：大的物流场景我们都感兴趣。外卖骑手的工作服务属性更强，90后占比接近70%，而货运行业司机中90后只有15%，出现了“用工难”。无人驾驶领域天然有社会使命，就是先把这部分问题解决掉。

余恩源：短期内我们肯定要优先解决人不愿意干和不能干的事情。比如城市之外的工厂场景，已经有无人车运送危险化工，还有一些生物隔离、医院场景。

这些事情足够我们忙很多年，我们不跟人类抢工作。

媒体：无图技术在规模化落地和海外拓展上有什么帮助？

余恩源：无图技术带来的最大变化是运营的灵活性。过去依赖高精地图，就意味着无人车只能做计划性物流。

比如客户新增一个配送路线，有图方案必须先采图、制图、交付，限制了效率。

无图技术让我们可以进入滴滴送货这样的即时物流场景，也能扩展到泛城配领域，支持实时规划、实时调度。

它的战略意义在于市场破圈，场景丰富了一千倍。

媒体：无图技术泛化能力如何？

余恩源：物流场景里，大约70%-80%是结构化道路，这部分无图方案已经能泛化。剩下20%-30%在小区、驿站等非结构化场景，还需要部分有图方案配合。

媒体：新石器无人车现在跑一公里成本是多少？

余恩源：我们算下来，含电费大概在4毛到5毛之间，包含硬件、运营、运维、电费、通信等全部成本。

媒体：能跑多久呢？

余恩源：车辆设计寿命是8年，行驶里程30万到50万公里。

媒体：我理解新石器实际上是一个软硬件结合的企业，在软件上会不会有能力溢出，延伸到其他场景？

余恩源：我们给自己的战略边界是，十年内不出物流领域。但只要在这个范围内，任何新场景我们都会尝试。

比如现在很火的具身智能，其核心是空间识别和空间智能。无人车迭代到一定阶段后，可以变大跑得更远，也可能变小、上楼，从室外开到室内，把算力和硬件做到更简单、更低成本。

媒体：现在新石器也交付了一万多台，在这些场景中除了快递还有哪些应用？占比如何？在快递场景中无人车的优势是什么？

余恩源：整个城市配送RoboVan市场规模3万亿，有3千万辆车的存量，一年1万亿公里的行驶量，这是全球L4最大的赛道。

快递行业是起步市场，计划性强、密度高，几乎所有RoboVan公司都从这里起步。

但它是To B、To KA的极致内卷市场，所以必须快速进入滴滴货运、泛城配等场景，为小B客户提供降本增效的解决方案。

至于快递场景的优势，其实很简单，替代人类的重复劳动。一个快递小哥每天工作10小时，其中4小时是纯运输、没有创造价值的。

无人车替代这4小时，小哥就能多出两小时上门服务、两小时休息。对他们而言，无人车不仅提高了效率，也让工作更幸福。

媒体：新石器拿了阿联酋一个资本的钱，是不是意味着出海的第一站先选择中东？后续是不是有更具体的出海计划？

余恩源：对，我们在阿联酋已经拿到了世界上第一张正式颁发的公开道路无人车牌照，所以我们会以中东、以阿联酋为基地作为出海的第一站，把那里打造成桥头堡，再向“一带一路”和其他地区延伸。

媒体：有没有具体的合作或签约？

余恩源：我们上周已经完成签约。在中东CES上，我们与阿联酋国企K2达成合作。

K2隶属于阿联酋科技部，负责未来无人化运作平台，会聚集当地资源，推动机器人和无人驾驶在阿联酋的落地运营。

媒体：有没有具体的部署计划？

余恩源：我们规划到明年年底，在阿联酋范围内实现5000台无人车部署规模。

媒体：这个模式和国内一样吗？

余恩源：那边是直接提供运营服务，按单计费，价格成本会更高。

这是我们的第一站。我们现在在韩国也已签约。

接下来中东会是桥头堡，除此之外我们计划在东北亚、东南亚、欧洲和香港布局，今年底开始陆续打造样板间。

明年会以中东起量，同时在两三个国家或地区形成百台规模。到2027年，我们计划海外市场年销售量达到5000至10000台。

媒体：现在无人车出海面临什么难题？

余恩源：第一个难题是法律法规。我们特别希望中国能建立统一标准和法规，因为海外没有参照物。我们这次在阿联酋拿牌照，就是与当地政府联合建立的合规体系，把中国的管理办法带了出去，包括无人车投入使用的流程和监管机制。

第二个难题是本地合规。出海后，数据不能出国，地图、模型、数据闭环都要在本地完成。我们在阿联酋要部署独立的训练和推理服务器，同时保持与国内主线模型同步，这对成本和架构要求都很高。

还有一点很有意思，我们在阿联酋CES上遇到许多中国公司——云服务商、电信运营商、通讯和定位服务商。国内高科技行业的基础设施体系非常成熟，成本低，而阿联酋几乎没有。后来他们知道新石器要落地阿联酋，都来找我们合作。我们相当于把国内的一整套基础设施“带出海”，这让我很有体会。

如果这些问题能解决，对中国企业出海的意义会非常大。不仅是无人车行业，而是整个中国高科技体系在走向全球。

媒体：对于欧洲还有美国市场，会有下一步计划吗？

余恩源：我们是有的。欧洲和美国的合规要求更高，不仅是技术标准，还包括公司组织架构、代码回溯等。如何公开透明地争取当地认可，是我们要努力的方向。

另外，欧洲和美国的基础设施远不如国内，美国稍好，欧洲情况更复杂。所以出海的难点，一是治理层面，二是基础设施层面，都需要付出很大努力。

媒体：随着资本向头部聚集，行业整合是否不可避免？您认为无人车赛道未来会进入巨头林立的阶段，还是会像互联网行业一样走向整合？在您的愿景中，新石器是希望成为独立的平台型公司，还是开放地与产业资本融合？

余恩源：我这两天感受特别深。2018年我们进入行业时，孤零零的只有我们一家公司，大家并不认为无人配送能成为一个赛道。这种深层的孤独感一直存在，所以我们一直希望这个赛道能繁荣，不管是创业公司还是巨头，只有走的人多了，它才是个真正的赛道。

今天，资本的聚集让行业更有热度，我们也与很多顶级投资机构达成合作。

我有两个体会：

第一，无人配送赛道不会形成垄断。它是To B、提升效率的行业，目标是让机器去做人不愿意或不能做的事。这样的场景巨大，不是一家公司能完成的。我相信会有很多伙伴在这个宽广的赛道中，一起用AI重构物流基础设施。

第二，新石器的目标不是成为国内某个寡头，而是让无人车普及全球。这次融资的重要目的就是发力全球市场，希望与更多国内伙伴一起，把最好的算法和产品带到世界各地。