真预算不足：客户明确说 “超出预算”，且愿意透露预算范围，同时对产品 / 服务高度认可 → 可适度调整非核心项让利。
比价压价：拿竞品低价施压（如 “XX 供应商报价低 5%”），未提竞品配置 / 保障 → 强调自身差异化价值，不盲目降价。
试探底价：无理由砍价，仅说 “价格太高”，不透露其他信息 → 用 “阶梯价 / 附加服务” 转移关注点，守住原价。
决策信号：谈完所有细节后临时讲价 → 大概率是成交前的最后试探，可给小额让利或附加福利促签单。
二、 4 种应对话术（直接套用）1. 强调价值，拒绝盲目降价（应对比价 / 试探）理解你对价格的关注！我们的报价包含 CE+REACH 双认证、30 天稳定交期、1 年质保 + 清关文件全包，这些都是很多低价供应商无法提供的。之前合作的欧洲客户反馈，这些保障帮他们避免了清关罚款和售后成本，其实更划算。
2. 阶梯定价，用增量换让利（应对真预算不足 / 批量采购）目前这个价格是基于 XX 采购量的报价。如果能把采购量提高到 XX 件，我们可以给你优惠 X%；或者你可以考虑分批下单，首批按原价，后续补货给你阶梯折扣。
3. 精简非核心项，保利润不降质（应对预算有限）价格确实没办法再降了，不过我们可以帮你 精简非核心配置 来控制成本：比如把定制包装换成中性包装，能帮你节省 X% 的费用，同时保证产品质量、认证和交期不受影响。
4. 附加福利，小额让步促成交（应对成交前最后试探）这已经是我们能给到的最优价格了。如果你今天能确认订单，我可以申请 免费帮你加急清关文件制作，或者 赠送 3 个月延保，帮你更快推进项目。
三、 3 个关键原则（避免被动）不轻易首次降价：第一次客户讲价，优先用 “价值 / 增量 / 附加服务” 应对，降价只会让客户觉得还有议价空间。
降价必换条件：若必须降价，一定要绑定 “增加采购量 / 缩短付款周期 / 放弃部分非核心服务”，避免无底线让利。
区分客户类型：新客户可适当用 “试单优惠” 拉近距离；老客户可直接给长期合作折扣，维护粘性。