第315期
Hi~大家好，欢迎收看本期的南宫读书会，如果说找到自己的销售狗特质、用对团队管理方法，是踏入销售领域的入门钥匙，那真正能让我们在销售赛道上走得稳、走得远的，从来都是过硬的内心心态、落地的实战技巧，还有清晰的长期职业规划。
《富爸爸销售狗》的后半部分，就把成为顶级销售狗的“修炼秘籍”和“成长路径”讲得明明白白，从如何面对拒绝的心态建设，到拿下订单的实战方法，再到从普通销售到行业大咖的进阶逻辑，每一步都有具体的方法可循。
其实销售从不是靠一时的运气，而是靠日复一日的训练和积累，当我们炼就了强大的内心，掌握了实用的技巧，找对了成长的方向，自然能在销售的世界里站稳脚跟。
做销售，最先要过的就是心态这一关。我们总说销售被拒绝是常态，可真正面对客户的冷眼、质疑，甚至直接的拒绝时，还是难免会沮丧、焦虑，甚至开始自我怀疑。
书里说，人类的大脑本就是趋乐避痛的，一次糟糕的销售经历，很容易让我们把产品和痛苦绑定，久而久之就害怕再去尝试，而顶级销售狗和普通销售者的区别，就在于能否快速调整自己的负面情绪，把拒绝和逆境当成前进的垫脚石。
面对销售中的逆境和拒绝，其实有一套简单又实用的调整方法。当你因为被拒绝而心生烦躁、沮丧时，先别急着否定自己，这只是情绪在提醒你需要调整状态了。
试着跳出来看看自己的想法，你会发现自己很容易说出“总是被拒绝”“永远谈不成单”这样绝对化的话，这时候不妨先笑一笑缓解压力，把这些话换成“这一次没谈成”“只是偶然的情况”。别把所有的问题都揽在自己身上，合理归因客观因素，再找一找自己过往的成功经历，告诉自己只是暂时遇到了挫折，很快就会有新的机会。这样的心态调整，看似简单，却能帮我们快速从负面情绪里走出来，而不会被一次拒绝困住脚步。
而控制情绪，更是每一只销售狗的必修课。销售工作里，有管理层的期待、团队间的竞争，还有业绩的压力，这些情绪攒在一起，很容易让人变得浮躁、焦虑，甚至影响和客户的沟通。
其实情绪从不会凭空消失，与其憋着，不如主动疏导。书里给了很多简单的小方法，比如找几篇能证明产品价值的文章，重新坚定自己的信心；找老客户聊一聊，听听他们说产品给自己带来的改变，这份成就感会瞬间冲淡负面情绪；或者去做几个客户推荐，在和他人的链接中找回销售的状态。
当你把注意力从“没谈成的单”转移到“产品的价值”和“客户的认可”上，情绪自然会慢慢转向积极。说到底，成熟的销售狗从不会被情绪左右，而是懂得和情绪相处，把负面情绪转化为前行的动力。
心态是底层支撑，而扎实的狩猎技巧，才是拿下订单的核心武器。想要成为一名优秀的销售猎手，必须掌握五大核心技巧，而其中最关键的，莫过于学会“推荐的艺术”。
很多销售总想着去开发新客户，却忽略了老客户的价值，其实老客户的推荐，是最高效的获客方式。一个满意的老客户，就是你最有说服力的宣传员，他的一句推荐，远比你说一百句产品好话都管用。
想要让老客户的推荐形成滚雪球的效应，其实并不难。首先要做好老客户的服务，让他们真正认可你的产品和人品，这是推荐的基础。其次，要主动请老客户为你推荐，别觉得不好意思，真诚的请求从来都不会让人反感。而当老客户为你推荐了新客户，一定要记得给出回报，一张手写的感谢卡、一束鲜花，或是一顿简单的午餐，这份心意会让老客户觉得自己的付出被看见，也会更愿意继续为你推荐。
更重要的是，对待老客户推荐的新客户，要拿出更用心的服务，一旦让新客户也满意，他又会成为你的新推荐人，这样一来，你的客户资源就会源源不断，甚至不用再去对着陌生人推销。
除了推荐的艺术，有说服力的演讲和沟通能力，也必不可少。销售中的演讲，从来都不是背稿子式的单向输出，而是和听众的双向交流。
想要让自己的演讲有吸引力，首先要快速赢得听众的信任，当察觉到听众有疑惑、怀疑时，别刻意回避，直接点出问题所在，反而能让对方觉得你真诚可靠。其次要引导听众参与进来，不管是当众演讲还是一对一沟通，多提问、多鼓励对方表达，才能了解他们的真实需求。
很多销售总喜欢罗列产品的特点和技术参数，却忘了把产品特点和客户需求关联起来，这是最致命的错误。客户关心的从来不是产品有多好，而是产品能为自己解决什么问题，把“产品有这个功能”换成“这个功能能帮你节省多少时间、解决什么麻烦”，才能真正打动客户。
而把个人营销和销售结合起来，会让你的销售之路轻松很多。销售是耗时耗力的事，而营销是把你的信息传递给更多的人，让客户主动来找你。
比如你可以梳理出产品的核心价值，通过朋友圈、行业社群等渠道传递出去，让更多潜在客户了解你和你的产品；也可以参加行业活动，在交流中打造自己的个人品牌。
当你做好了个人营销，就相当于在市场上撒下了网，后续的销售只是顺势而为的捞鱼，而不是四处奔波的找鱼。
掌握了基础技巧，就该走进实战销售的环节了。其实直接销售的核心并不复杂，就分三步：确定目标客户、约见、签单。
很多销售总喜欢在一开始就判断客户的价值，觉得客户看起来没实力，就懒得去沟通，其实这是大错特错。你永远不知道一个看似普通的客户背后有多少资源，而且和每一个客户沟通的过程，都是锻炼自己应对拒绝、提升沟通能力的机会，哪怕最终没谈成，也是一种成长。所以别去预判客户的价值，大胆地去沟通，直接的询问永远比凭空的猜测更有意义。
在实战中，我们还会遇到两个小难题：一是客户身边的“看门狗”，也就是那些负责筛选电话、对接来访的助理，他们是接触核心客户的第一道关，千万别居高临下地对待他们，要像尊重核心客户一样尊重他们，真诚地和他们沟通，甚至偶尔透露一些产品信息，和他们成为朋友，这些“看门狗”很可能会成为你的内应，帮你快速链接到核心客户；二是要学会避开“猪一样的客户”，这类客户油盐不进，不管你讲多少道理、摆多少证据，他们都只想和你争论，根本没有购买的意愿，遇到这样的客户，别浪费时间纠缠，及时抽身，把精力放在真正有需求的客户身上。
而和客户沟通的关键，在于“对症下药”。就像销售狗有不同的品种，客户也有不同的类型，有的客户注重细节、喜欢钻研，你就要用精准的数据和详实的资料说服他；有的客户注重形象、擅长社交，你就要告诉他产品能提升他的个人形象，多和他聊社交、聊行业趋势；有的客户注重服务，你就要重点介绍售后服务，让他觉得买得放心。
初次和客户约见时，别急于推销，多花点时间提问，了解他是怎么知道产品的、有什么具体需求、对产品哪一点感兴趣，认真倾听并记住这些信息，让客户感受到你的重视。有时候，倾听比表达更重要，当你真正了解了客户的需求，后续的推销才会有的放矢。
当客户的兴趣被调动起来，成交的关键就在于把握时机，用适合客户的方式敲定订单。别总想着用自己习惯的方式谈成交，有的客户喜欢直截了当，那就开门见山谈合作；有的客户喜欢深思熟虑，那就给他足够的时间，用详实的方案打消他的顾虑。
成交从来都不是销售的最后一步，而是服务的第一步，当你签下订单的那一刻，更要让客户感受到你的诚意，这样才能培养出长期的客户关系。
做好了心态和技巧的修炼，想要在销售领域走得更远，还要有清晰的职业规划，避开“流浪狗”的误区，走好长期进阶的路。很多销售者总觉得换一家公司就能有更好的业绩，于是频繁跳槽，从这家公司跳到那家公司，看似换了新的平台，实则根本没有积累，最终成了一只四处游荡的“流浪狗”，业绩平平，甚至慢慢丧失了销售的能力。
而那些顶级的销售狗，从来都不是靠跳槽走捷径，而是选对一个平台，沉下心深耕，慢慢积累自己的客户、人脉和行业经验。
选公司时，别只看眼前的薪资高低，更要看这家公司能给你提供怎样的培训。销售是一门需要不断学习的手艺，专业的培训能让你少走很多弯路。
一旦选对了公司，就承诺在那里工作四五年，认真接受培训，打磨自己的技巧，深耕自己的“销售领地”。这里的领地，可以是一个地域、一个行业，也可以是一个客户群体，你要让这个领地里的人都认识你、知道你是做什么的，让所有和产品相关的信息都向你汇集。
久而久之，你就会成为这个领域的权威，客户会主动来找你，订单也会源源不断，这就是长期积累的力量。
而销售狗的职业成长，也是一层一层向上走的，从基础的零售推销，到复杂的公司销售，再到拥有特许经营权的企业主，最后成为打造个人业务的企业家，每一个层级的跨越，都意味着能力和责任的提升，而收入和发展机会，也会呈指数级增长。
一开始做零售推销，重点是锻炼自己的信心，学会应对拒绝和批评；到了公司销售阶段，就要学会建立和维护复杂的客户关系，打磨自己的团队协作能力；成为企业主后，需要有更长远的眼光，学会打造销售体系，激发团队的动力；而到了企业家的阶段，不仅要懂销售，还要懂产品、懂运营，学会构建自己的商业版图。
但无论走到哪个层级，都别忘了销售的核心本质，也别忘了修炼自己的内心。书里说，很多人之所以做不好销售，不是没能力，而是卡在了内心的对白里，总在“我能做到”和“我愿意去做”之间徘徊，最终迟迟不肯行动。
而顶级的销售狗，永远都有果断的行动力，他们看到机会就会抓住，从“我能”到“我愿意”，再到“我这就去做”，从不给自己找借口。销售的美好，就在于它每时每刻都在给你创造机会，而抓住机会的关键，就是放下顾虑，勇敢行动。
其实读到最后你会发现，《富爸爸销售狗》教我们的不只是销售的方法，更是一种做事的思维和做人的态度。
成为顶级销售狗的终极秘诀，从来都不是学会所有的技巧，而是融合所有销售狗的优势，成为一只适应任何场景的“超级混种狗”，同时守住三个核心原则：永远站在客户的立场思考问题，用心为客户服务；答应客户的事一定要做到，及时沟通进度，不让客户等待；敢于为自己的行为承担全部责任，做错了就及时改正，不推卸、不逃避。
同时，也要学会善待自己。销售的路上总有起起落落，有业绩爆棚的高光时刻，也有屡屡碰壁的低谷期，当你处境艰难时，别苛责自己，做自己最好的朋友，给自己一点时间和空间，调整状态再重新出发。就像狗狗永远对生活充满热情，永远对未来抱有期待，做销售，也需要这份永远不放弃的热爱和执着。
好了，本书的内容到这里就结束了。销售从来都不是一份简单的工作，它考验着我们的心态、能力和格局，而这份考验，也是自我成长的过程。当我们炼就了强大的内心，掌握了落地的技巧，找准了成长的方向，不仅能在销售的世界里赚得财富和人脉，更能成为一个更勇敢、更从容、更有能力的自己，而这，才是《富爸爸销售狗》送给我们最珍贵的礼物。
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