作者介绍：薛铁鏻（ICF认证MCC教练），教练吧（Coach8）创始人，曾任新高教集团副总裁、水晶石数字科技集团副总裁、金牛和瑞投资合伙人；中国传媒大学客座讲师；LUXX Profile大师级分析师&中国区首席讲师 ；乐高 Serious Work认证引导师 、国家二级心理咨询师；教练头部企业客户超过60家。

【铁林聊#教练成金之路】 第15期

“铁林老师，做教练是不是注定要一直‘找食吃’？”

经常有同行这样问我：“上个月刚结案了一个大客户，高兴了没两天，焦虑就来了：下个月的客户在哪儿？感觉自己像个不知疲倦的猎人，一旦停止打猎，就要挨饿。”

如果你也有这种“停不下来”的疲惫感，那么今天这期文章，可能是你职业生涯的一个转折点。

我们要探讨一个让所有教练都心动的终极愿景：

如何不再做那个吃了上顿没下顿的“猎人”，而是成为客户身边那个不可或缺、年复一年续约的“农场主”？

在昆明Coach8的茶室里，我常跟学员说：

“高价值教练的最高境界，不是你签了多少个新客户，而是有多少老客户，成了你一辈子的朋友。”

先把话说透

从“修水管”到“当军师”

为什么很多教练留不住客户？因为你把自己定义成了“修水管的”。

水管漏了（客户有痛点），你来了，修好了（痛点解决），你走了。这叫“一次性交易”。客户很高兴水管修好了，但他不会没事天天找修理工。

而我想让你成为的，是客户的“军师”。

军师不仅解决眼下的战役，更规划未来的版图。

哪怕没有仗打的时候，将军也需要军师在身边喝茶、下棋、聊局势。

我有一位合作了5年的客户，最开始，他找我只是因为“搞不定手下的90后”。

那是一个标准的3个月教练项目。但在这个过程中，我没有只盯着“管人”这一件事，而是帮他梳理了整个公司的文化基因。

项目结束时，我说：“人管好了，但如果业务方向不清晰，人心还会散。”

于是，我们开启了第二年的“战略陪跑”。

第三年，公司上市，他又遇到了新的孤独，我成了他的“私人高管教练”。

如今，我们之间已经没有具体的“项目”了。他每年支付我一笔固定的费用（Retainer），只为了拥有一个特权：

“当我有困惑时，能随时找到铁林聊半小时。”

这就是从“一次性项目”到“终身伙伴”的跃迁。

铁林工具箱

让客户离不开你的3个“黏性策略”

如何实现这种跃迁？

艾伦·维斯（Alan Weiss）的咨询哲学给了我巨大的启发。

我把它总结为三个适合教练的实战策略。

策略一：横向营销 (Lateral Marketing)—— “除了这个，我还能帮你那个”

不要只盯着跟你对接的那个人（通常是HR或某个业务老大）。

你要拥有“系统观”。

操作心法：

当你成功帮助销售副总提升了团队士气后，不要就此结案。

你应该敏锐地指出：“销售团队动起来了，但如果后端的供应链团队跟不上，依然会出问题。”

话术：

“张总，销售部的项目非常成功。但我观察到，研发部门的协作似乎成了新的瓶颈。如果不解决这个问题，销售的成果可能会被稀释。我们可以聊聊如何把教练文化引入研发团队吗？”

结果：

你从服务“一个部门”，变成了服务“整个组织”。

策略二：网络化思维 (Network Thinking)—— “成为他们的人脉枢纽”

把你的人脉圈，变成客户的资源库。

操作心法：

很多时候，客户离不开你，不仅仅是因为你的教练技术，而是因为你是他在这个行业里的“眼睛”和“触角”。

做法：

你的客户想找个靠谱的法律顾问？给他推荐。你的客户想了解某种新商业模式？把你认识的相关专家介绍给他。

结果：

当你成为客户的“资源连接器”时，替换你的成本就变得极高。

策略三：从项目制到“年框服务” (From Project to Retainer)—— “买的是随时在场”

这是教练收费模式的终极形态。

什么是Retainer（年框/顾问费）：

客户支付一笔年费，不是为了买你“多少小时”的服务，而是买你的“可获得性”（Access）和“智慧”（Wisdom）。

操作心法：

只有当你已经建立了极深的信任，且客户面临的是长期、复杂、非线性的挑战时，才能提出Retainer。

话术：

“李总，与其我们要每次遇到问题再立项、签合同，不如我们建立一个年度顾问关系。我将作为您的‘外部大脑’，您随时可以找我，我也将定期参与您的战略复盘会。”

结果：

你获得了稳定的现金流，客户获得了最大的安全感。

从“术”到“道”

唯有“成全”，方能“长久”

所有这些策略，如果没有一颗“真心成全客户”的心，都会变成算计。

长期关系的本质，是“你把客户的成功，看得比你自己的收入更重要”。

当你真的站在客户的角度，为他的长远利益考虑，甚至为了他的利益而主动建议他“暂停教练”或者“寻找其他专家”时，你反而赢得了他一生的信任。

在昆明这么多年，我看过太多聪明人起起落落。

最后发现，最笨的“真诚”，才是最深的“套路”。

轮到你了！

欢迎来到《铁林想聊 · 教练成金之路》的第15期。

✍️ 读者互动：

在评论区分享：“你认为维系长期客户关系，最重要的一点是什么？”

是专业能力？是情感连接？还是随叫随到？我想听听你的看法。

独家福利：

为了帮你系统化地管理客户关系，我把我在Coach8内部使用的《客户关系深度维护清单》PDF整理出来了。

它涵盖了项目结案后、节假日、关键里程碑等各个节点的维护动作。

你可以私信回复“长期伙伴”四个字，即可免费获取。

悬念预告：

很多同学问：“铁林老师，那个‘年框服务’（Retainer）听起来太棒了，但我到底该怎么报价？方案怎么写客户才不会觉得贵？”

如果这篇文章的“在看”数超过200，下周我将打破常规，

加更一期：手把手教你设计一份《无法被拒绝的年框顾问服务方案》！

想看的，动动手指，点亮“在看”，我们下周见！