安井食品，速冻丸子孕育出的百亿巨头。

2024年，公司实现营收151.27亿元，创历史新高；净利润也达到了14.85亿元，短短十年间，就翻了11.60倍，其增势可想而知。

要知道，速冻食品市场的集中度较低，相对来说比较分散。2024年，这一市场上有6.8万家公司，按照销售额计算，规模最大的前5家企业的市场份额（CR5）仅15.0%。

就是在这样的行业中，2024年，安井食品以6.6%的市场份额，位居榜首，远超第二名的3.3%。

那么，它是如何在近7万家公司的混战中突出重围，把这小小的速冻丸子“玩出花”的呢？

要想知道安井食品的经营之道，势必绕不开的，就是其“BC兼顾，全渠发力”策略。

B端渠道里的隐形王者

B端渠道，可以称得上是安井食品的“快乐老家”。

2001年，安井食品成立于福建厦门。彼时的速冻食品行业早已呈现了“百花齐放”的局面。

那时，思念食品、三全食品在速冻汤圆、水饺上争得“如火如荼”；海欣食品、海霸王食品也在鱼丸领域卖得“风生水起”。

这些公司有一个共同点，那就是都把重兵放在了商超上。

安井食品创始人刘鸣鸣认为，作为刚入场的“新人”，和这些“老大哥”硬拼商超的话，胜算并不大，于是选择了剑走偏锋，把渠道重心放在了农贸市场和中小餐饮店。

2003年，厦门江头农贸市场里，安井食品的业务员正带着样品挨家挨户地找有门店的经销商谈，承诺“卖不完可退换”。短短3年后，其在福建的农贸市场覆盖率就超过了80%。

2005-2008年，我国火锅餐饮迎来了“井喷期”，零售额年均增速保持在16%以上。

安井食品趁热推出撒尿牛丸、鱼豆腐等单品，靠着餐饮店渠道快速铺开。

当时，在一家拥有十几家店面的北京连锁火锅店里，安井食品供货的撒尿牛丸成了爆款，单店月销涨了30%，这一火锅店总部直接和安井食品签了年度供货协议。

可以说，安井食品就是靠着B端渠道起家的。

20多年过去了，安井食品也已经超过了那些它曾经“望而生畏”的“老大哥”，成为了新的“速冻一哥”。

但它深耕B端的初心并没有改变，并且仍然聚焦经销商与餐饮店直供渠道，二者创造的营收稳定上升。

2025年前三季度，安井食品通过经销商实现营收90.04亿元，通过以餐饮店直供为主的特通直营渠道实现营收8.72亿元，二者合计在总营收中占比达到86.85%，这一比例长期稳定在90%左右。

那么，安井食品是如何实现B端渠道20年稳定增长的呢？

首先，最不能忽略的，莫过于安井食品“保质保量”的经销商网络。

截至今年三季度末，安井食品共有经销商2223家，比去年底净增了206家，逐年上升的经销商数量让安井食品形成了覆盖全国的精密网络。

这些经销商有利于安井食品快速响应区域市场的需求变化，做出相应的战略调整。

当然，想要真正在经销商这方面“长盛不衰”，只有“量”远远不够，对于安井食品来说，更重要的是其对经销商的精密化管理。

在同行都是平均1名销售员对应2-3家经销商时，安井食品却是3-4家销售员对应1家经销商，其精细程度可见一斑。

另外，安井食品还专注于赋能经销商，包括帮助经销商开拓C端超市等终端、通过技能培训等方式，帮助经销商掌握营销技巧。

这无疑就成了公司能够持续吸引经销商，拿下大订单的“杀手锏”。

与此同时，安井食品在餐饮店直供上打出的“定制化招数”，同样不容小觑。

长期以来，公司与海底捞、半天妖烤鱼等头部餐饮品牌深度绑定，为满足其差异化需求，给出了定制产品和对应解决方案。

比如公司给半天妖定制的“烤鱼伴侣”丸滑组合，直接匹配烤鱼的烹饪时间，不用餐饮店二次加工。据半天妖透露，光这一个组合，2024年就卖了3亿元。

可见，安井食品的定制化产品在头部餐饮品牌中“深受喜爱”，这就给公司创造了“签大单，挣大钱”的机会。

以张亮麻辣烫为例，2024年，仅这一家麻辣烫店，就给安井食品创造了1.37亿元，可见其在餐饮店直供渠道上的实力。

前面说了这么多，无论是赋能经销商，还是给餐饮店定制产品，都需要公司能按时按点地拿出相应数量的货物，不然就只能是“大梦一场”。

而安井食品“重资产”的经营模式，让它形成了产能“护城河”，为其B端渠道的开拓提供了最根本的产品保障。

2025年三季度末，安井食品的固定资产为51.41亿元，创历史新高，在总资产中占了25.19%，这一比例长期稳定在30%左右。

截至2024年底，安井食品共有12个国内生产基地，辐射全国，这就成为其持续开拓B端市场的底气。

此外，安井食品的生产基地普遍辐射周边500公里内的主销市场，实现了“当地生产，当地销售”，从而降低了其物流成本。

数据显示，安井食品的物流费用在总营收中的占比稳定在2%左右，远低于行业平均水平。

这样的成本优势，让安井食品可以给高需求的B端客户提供性价比更高的产品，这也成为公司持续深耕B端的“武器”。

可见，其“保质保量”的经销商网络、针对餐饮店的定制化产品及产能优势，让安井食品的B端渠道成为了一棵名副其实的“常青树”。

C端市场价值升级

如果说B端是安井食品深耕多年的“舒适区”，那么C端就是它正全力冲刺的“新战场”。

今年，公司推出了100克包装的虾滑类产品（包括大颗粒虾滑、黑虎虾滑），比传统的150克三角包装更加适配家庭小份餐、单人加餐场景。

今年11月，安井食品透露，虾滑类产品已经成为公司所有新品中增长最为强劲的大单品，持续高双位数增长，成为公司拓展渠道的重要“敲门砖”。

那么，它为什么会选择虾滑这类市场均价相对较高的产品作为C端渠道的“敲门砖”，而非已经做了二十几年的速冻丸子？

这是因为，安井食品在C端渠道上，祭出了和B端完全不同的打法，那就是要实现产品升级，走高端化路线。

这几年的安井食品，为了推出更高端的大单品，正在卯足了劲地搞研发。

2021年，安井食品的研发费用增长了19.41%，实现了前所未有的涨幅。此后便保持稳定增长，2024年，达到了9721.37万元的高值。

2025年前三季度，虽有小幅下降，但其0.57%的研发费用率在速冻食品行业仍是“一马当先”，要知道，现在的“行业老二”三全食品，同期的研发费率也只有0.13%。

功夫不负有心人，走高的研发费用让安井食品培养出了数个“战略大单品”。以2024年为例，公司年营收超过1亿元的单品有39种，其中有4种单品超过5亿元。

这其中就包括公司专门为了开拓C端市场，给个人消费者设计的中高端产品“锁鲜装系列”。

2022年，这一系列的产品营收突破10亿元，此后保持双位数高速增长。2024年，增速高达18.9%，再创新高。

安井食品加码研发，设计出了更加适合C端的高端产品后，其开拓C端的“事业”也被按下了加速键。

2021年，安井食品在商超、电商及新零售平台这些C端渠道上实现的营收，迎来了爆发式增长，比上一年翻了快一倍，此后便进入到了稳定增长期。

2025年前三季度，公司在商超渠道和新零售及电商渠道中，分别实现营收6.43亿元和8.53亿元，二者共计14.96亿元，同比增长了16.97%。

可见，安井食品在C端渠道上聚焦高端产品的差异化打法，正推动其走出B端“舒适区”，在C端上也“打出一片天地”。

结语

安井食品的崛起，离不开其一个个渠道相关的策略。

成立初期，它避开商超红海，深入农贸市场与中小餐饮，在火锅风口期，通过大单品拥抱大B，完成了原始积累。

如今，安井食品强大的经销商网络和餐饮定制服务，在B端构筑了稳固的护城河；与此同时，公司还以高端产品开拓C端，寻求新的增量。

自始至终，对渠道的深刻理解和精细运营，都是安井食品在“混战”中突围的核心密码。