做电商应该怎么定价，得从消费者的角度，从平台的角度，从小二的角度，从自身的角度去综合考虑。

每个平台传递给消费者的印象是不同的，虽然他们人群上有很大的重叠，但大家的行为动机传递到消费行为上区别是很大的。比如买显卡，我会优先京东，它贵一些我也能接受，不是它没缺点，“二手东”这个梗绝非空穴来风，但平台在这边面的努力也是有目共睹，相比之下，在这种产品上我愿意选择多相信它。

而拼多多，即便是百亿补贴品牌旗舰店我也会多思考一下。不是它没好东西，多多上性价比高的东西非常多，我是商家，也是它是忠实买家。

但我的经验告诉我，有些东西它真的是有区别的。比如下面这个，给我妈买的鱼肝油，链接的图片一模一样，但到手那质感、观感和我在药店买的就是不一样。

左边是多多版，右边是药店版

所以，在不同平台，消费者接受的高低价是不一样的，这取决于平台的算法偏好。

比如做拼多多，我的经验是：毛利润率50%以下，超过50%的几乎没转化率。那ROI预设值该设多少？最早期的时候，我的诉求是多少，我就会设多少，后来我会按1.5倍去设，而现在，建议你们按保本ROI的2倍去定。那也许是你能续存的参数。

比如5块钱的成本（货+运费），定价8.5，理论上的保本ROI约为2.43，那你开推广的话得预设4.86，即2倍保本ROI，跑得动就跑，跑不动的话说明这个定价在该条链接上不值得你花大力气去优化。

现在网上有些搬别人老教程教你按1.5倍设置，说实话，不是什么好东西[强]！

按1.5倍设置3.65，实际跑出来大概是3.1（按预设值*0.85算就可以了），3.1的投产比，广告费率为32.26%，你毛利率才多少？（8.5-5）/8.5=41.12%，除去广告费率就剩8.86%。这8.86%你以为都是你的？你退货算了吗？各种技术费要吧！你的人工场地成本要钱吧？发票要吧？……也就是说剩下这不到9个点的毛利，你要承担这全部！算你5%就行了。剩不到4个点，你有做的必要吗？

你说，那我按3倍4倍设好了！平台不是要广告费吗？给它就是了！

也不行！因为当你ROI超过5时，多数类目系统大概率会给你的链接设限，最直观的就是数值标黄提醒你！平台的意思很明确，你出价太少了，广告池的流量你不配拥有！哪怕你的产品质量分很高！

在多多，当下的算法更偏好稳定的链接，所谓的稳定是指它在你这里的产出稳定。那种今天一单给10块，明天1单出2块的，它是不会加权重的。但以前不是，早期GMV权重占比高时，大额单是能推着链接向上跑的，而现在，大额单后可能会掉曝光！

个人经验，不论过去，现在，还是以后，最合理且迎合各大平台算法偏好的投产比，应该在3-5之间。

那我定高价，小于3行吗？我玩高价强付费。现在确实有很多人在教这一套玩法。但转化率很低的，这种出价你只能卖给个别冤种，适合一些特殊类目。你懂的！系统会拿你的高额花费来打泛流量，把你当开荒牛使！其结果就是你的链接基本只会越跑越烂，如果是以前提投产能走得通的话，它倒还是可以做些布局。但现在的多多你投产比几乎是十动九死。所以，也许更好的做法是：只跑一阶段，每条捡几单就走。

再从我们自身角度，现在大环境竞争确实恶劣，有些工厂为了保持开工，亏也得让机器开着，这样一层传一层，市场真的是卷到死。

如果你应对卷的方式也是一起加入的话，最好掂量掂量自己啥体量。我做这行近十年，见过太多风风火火进来，灰溜溜跑的！见过很多自以为是，最后夹着尾巴逃的。剩下来的基本就两类人，一种是把价格战打到极致的，大有舍我其谁姿态的！另一种是苟活着，老老实实看品测品搬砖，甘心干苦力的。

拼多多上做3-5的ROI是什么概念，大概就是平台拿20-30%，你拿10-20%，你承担完所有余下的，大概留到手里剩5-8%个点吧[流泪]。