2024年，我听说前500强的医疗企业有个GenAI项目在招标，两百多万。
等我打听到消息的时候，供应商名单上已经排了五六家，基本满了。
按正常剧本，这时候该干的事是：赶紧写标书、找人递话、然后回家等一个大概率不会来的电话。
我没按剧本来。

我只做了一件事：直接去客户现场我手里只有一个领导留下的联系方式，跟那位采购总监之前几乎没说过话。
去之前，我用AI做了一件事：把"这个人此刻最关心的十个问题"推演一遍。
不是让我背下来——是让我搞清楚一件事：一个医药巨头的高管，在2024年那个时间点上，为什么会真的掏钱做一个AI项目。
AI很快给了我十个问题，还挺像那么回事：核心需求是什么、有哪些使用场景、预算范围、未来规划、有哪些供应商在接触、怎么评估效果……
十个问题，我只挑了三句拿到那十个问题之后，我做了一个决定：只带三句进去。
为什么？因为那十个里有一半是"标准问题"，任何一个供应商都会问。采购总监一天要见好几拨人，标准问题他听得耳朵起茧。
真正让我坐下来的，是这三句：
第一句："这个项目，为什么是现在要立项？"
第二句："这笔钱背后，站着谁？"
第三句："如果一年以后要向董事长汇报，你希望拿什么说？"
他愣了一下。
然后跟我聊了四十分钟——不是聊产品，是聊他的处境：这东西是集团在推，他要的是一个"能向上交代、又别出事"的落地路径。
后面的故事很简单：我给的方案对得上他的处境，报价也合理，单子签了。
这一单里，AI干了什么，我干了什么事后我把整件事拆了一遍，分得很清楚。
AI干的：查行业资料、推演对方可能关心的问题、整理方案框架、写初稿、帮我把话说得更清楚。
我干的：决定去见谁、决定问哪三句、决定第一句话怎么说、决定哪个点上一分不让。
AI给我十个问题，问出口的那三个，是我自己重写的。
见面那天我说了一句话："我不是传统销售，我是客户顾问。"
不是我自夸——我是在告诉他：我不是来卖东西的，我是来帮你把这个项目做成的。
一条我越想越信的线：AI越能干，信任越值钱这两三年，我把AI塞进了销售工作的每一个环节：找客户、查背景、写提案、做陪练、盯跟进。
越用越有个体会：AI能干的活，一年比一年多，干得也一年比一年好。
但客户最后把钱给谁，从来没变过——给那个他信得过的人。
技巧可以外包给AI，有六种能力外包不了：提问、观察、思考、分析、判断、共情。
前四个，AI能把你放大十倍；后两个，它一步都替不了你——因为判断的代价要你背，共情的分量要你扛。
我常说一句话：AI是弹药库，不是嘴。
弹药它能给你备齐，扣扳机的那个人，还得是你。
我把这套东西写成了一本书这一单之后，我花了很长时间，把从找客户到转介绍的十个环节，一个一个拆开来看：每一步里，人干什么，AI干什么。
拆完是23篇，写成了一本书，叫《AI顾问式销售》。

书里的术篇讲"具体怎么干"，我暂时不放出来。但前面两篇——道篇（为什么AI时代顶尖销售更值钱）和法篇（六种AI拿不走的能力）——我放出来免费看。
如果你也在跑客户、带团队，或者刚转做销售，想看这两篇，评论区或私信回我两个字：顾问。
我是老包，干了快十五年销售。剩下的事，去干。
备注：书里的案例都是我自己跑过的单子，方法是我自己在用的方法。我不承诺你照做就能成单——我只对一件事负责：这套打法，是真的。