话术：“完全理解你在对比不同供应商时会关注价格！市场上确实有不同报价区间，这很正常，你的核心诉求是‘性价比最大化’，我们完全认同。”
2. 拆解差异，强化自身价值（让客户知道 “贵有道理”）话术模板：“需要跟你同步：我们的报价和 XX 供应商的低价，核心差异在 3 点：① 配置不同：我们用【304 不锈钢 + CE+REACH 双认证】（你的目标市场欧洲清关必备），而低价款可能是 201 材质 + 单认证（后续清关风险高）；② 保障不同：我们提供 1 年质保 + 破损免费补货（破损率≤0.2%），低价款售后可能仅 3 个月质保；③ 服务不同：我们支持分批发货 + 生产进度可视化，低价款可能不支持灵活调整。这些配置已覆盖你的核心需求，能帮你规避隐性成本。”
3. 有条件让步 / 提供替代方案（给客户台阶，不被动降价）话术：“为促成合作，我们可给出两个选项：① 保留原配置：最多让利 2%（成本底线），但需你 48 小时内付定金锁定；② 精简配置：换成 201 材质 + 单认证，单价下调 6%，完全匹配竞品价格，但需提前说明清关和质量风险。你更倾向哪种？”
二、3 类高频场景针对性话术1. 客户明确说 “竞品比你低 5%-10%，不降价就不合作”话术：“非常理解你对价格的坚持！5%-10% 的差价确实超出我们的常规利润空间 —— 当前报价中，原材料 + 双认证 + 售后保障已占成本的 85%，利润仅 10% 左右。若你确实看重价格，我们可调整方案：① 精简非核心配置（如中性包装替代定制包装、取消 1% 备货量赠送），单价下调 3%，核心配置（材质 / 认证 / 交期）不变，不影响清关和使用；② 若坚持要 5% 降价，只能换成 201 材质 + 单认证，同时售后质保缩短至 6 个月，我们会在合同中明确风险提示。两种方案都能帮你控成本，你更在意核心配置保障，还是单纯追求低价？”
2. 客户只说 “竞品更便宜”，不透露具体配置 / 细节话术：“感谢你告知这个情况！为了给你更精准的解决方案，想跟你确认：XX 供应商的低价是否包含【你之前要求的 CE 认证 + 30 天交期 + 环保包装】？因为市场上有些低价是‘基础款报价’，后续可能会加收认证费、加急费等隐性费用。我们的报价是‘一价全包’，无任何隐藏费用，且核心配置完全匹配你的需求。若竞品确实包含同等配置且价格更低，我们可申请 1.5% 的让利（诚意合作）；若竞品配置不齐全，后续可能会影响你的清关和销售，反而得不偿失。你方便透露下竞品的具体配置吗？我们帮你对比分析。”
3. 客户有过合作意向，因竞品低价犹豫（担心错过当前方案）话术：“特别理解你现在的犹豫！其实选择供应商的核心是‘长期稳定 + 无风险’：之前有欧洲客户也对比过低价供应商，最终选我们 —— 因为低价款在清关时被查出材质不达标，返工成本 + 延误损失比差价高 3 倍。我们的方案：① 原配置不变，让利 2%，同时额外赠送‘清关文件加急处理’服务（确保 7 天内完成清关资料）；② 支持小单试单（500 件），验证质量和清关后再批量采购，试单价按让利后价格执行，降低你的决策风险。这个方案既帮你节省成本，又能规避隐性风险，现在确认订单，我们可优先锁定生产线，确保 30 天交期，避免后续产能紧张。”
核心原则：不诋毁竞品，只客观拆解 “配置 + 保障 + 服务” 差异，让客户自主判断；
降价必须 “有条件”（如付定金、试单、精简非核心配置），不盲目让利；
聚焦 “隐性成本”（清关风险、售后损失、延误成本），让客户明白 “低价≠划算”；
语气坚定且真诚，传递 “我们的价格匹配价值，让利是诚意，而非产品不值价”。