撰文| 王思易

编辑| 张南

设计| 荆芥

上海的雨总有一种奇怪的黏性。

它不像南方暴雨那样痛快，也不像北京夏天那样来得突然。七月的梅雨季或许已经接近尾声，但空气里的水汽没有散去的迹象。7月17日2026 WAIC开幕那天，云层压得很低，黄浦江上空像盖着一层没有拧干的棉布，偶尔落下一阵急雨，很快又停下来。西岸的玻璃幕墙不断映出阴灰色的天空，湿气沿着人的皮肤慢慢往里渗，衣服永远有一点半干不干，走到室外立刻被热浪袭着黏在身上。上海一年里最令人疲惫的时候，大概就是现在。

这样的天气其实很适合今年的WAIC。

因为整个展馆的气息也处在一种不上不下的状态。

它不像前两年那样亢奋了。2023年，所有人都在讨论大模型；2024年，每个人都想知道机器人什么时候会进入家庭；而今年，真正吸引人的地方反而不是展台，而是展台后面的沙发。一路走过去，很多公司的展示区已经变成了会议室。圆桌、咖啡、名片、商务经理、海外客户，比机器人还要多。很多机器人在前面挥手、跳舞、搬箱子，而真正决定它们未来命运的人，却坐在后面安静地聊天。

产品逐渐正成为名片，真正交易的是合作关系。

01

展馆里的机器人，后台里的Excel

走进H3馆，最先产生的错觉是：中国似乎已经进入了机器人过剩时代。208款具身智能终端、超过300台真机散布在展馆里，参展企业从去年的80多家增加到200多家。它们搬纸箱、插线束、递饮料、叠衣服，有的负责迎宾，有的负责巡逻，还有一些因为围观者太多，只能暂时负责站着。

人们习惯性地围住那些会打拳、会扭腰、会突然把头转过来的机器人。摄影师把镜头伸进围栏，孩子试图和它击掌，工作人员不断解释“不要碰，它现在处于运行状态”。但对于真正来谈生意的人，这些动作只是屏保。

一家机器人公司可以用半年时间训练机器人学会整理货架，采购部门只需要一句“现阶段无法进入供应商体系”，就能让这半年暂时失去商业意义。所谓具身智能，进入商务谈判之后，身体会迅速消失，只剩下付款节点、验收指标和责任边界。

展台后面因此总坐着几个人。他们面前可能放着一台笔记本电脑，屏幕上却没有机器人，而是Excel。参数、报价、交付期、试点数量、投资机构、地方补贴和下一轮融资时间，被塞进不同的单元格里。

机器人负责证明未来确实可以发生。Excel负责决定公司能不能活到那一天。

这或许是今年WAIC最准确的现场图景。

大会的数据也在公开承认这件事。截至7月20日，WAIC组织了177个采购团，发布212项采购需求；现场还聚集了100余家投资机构、200余位投资人，安排180余个初创项目路演。

大会最终统计出的有效产业供需对接达到3874次。

02

对接，对接，对接

“对接”是科技行业里一个很有弹性的词。

它可能意味着双方交换了联系方式，也可能意味着一笔几亿元的投资只差投资委员会签字；可能意味着工厂同意提供一条产线测试，也可能只是某位业务负责人说“以后可以保持联系”。大会把这些截然不同的关系装进同一个词里，就像展馆把样机、量产产品和临时赶出来的演示机放到同一片展区。

在过去，一家公司参加科技展，至少要努力讲清楚自己是谁。今天，它们反而必须保留一定程度的模糊。

一家做工业机器人的公司，面对投资人时，会强调自己正在训练通用具身模型；面对工厂时，会强调产品稳定、保守、不需要改变现有流程；面对地方政府时，它又会变成一家能够带动电机、减速器、传感器和软件企业共同落地的产业链平台。

如果对面坐着汽车公司，它会谈线束装配和料箱搬运；如果对面坐着商场，它会谈导览和零售；如果对面坐着文旅集团，它就开始谈情绪价值、互动表演和城市IP。

机器人本身没有改变。改变的是PowerPoint的顺序。

这也是为什么WAIC上的产品越来越像一种谈判接口。不同的人从同一台机器人身上读取出完全不同的意义。

投资人看它的潜在估值。政府看它能否形成固定资产投资。供应商看它一年能采购多少关节模组。客户看它能否替代三名工人。媒体则希望它至少做出一个足够适合短视频传播的动作，或者干脆突然摔倒。

机器人公司要同时满足所有人。

它不能跌倒，因为这会让客户怀疑稳定性；它也不能只是稳定地站着，因为这样没有人拍。它必须看起来接近量产，同时保留足够的未来感；必须表现得订单充足，同时向投资人解释为什么还需要融资；必须宣称成本正在快速下降，又不能让上一轮采购产品的客户觉得自己买贵了。

机器人行业最难的可能不是技术难题，而是做一个现代纵横家：既让客户相信产品已经成熟，又让投资人相信它仍有足够大的未来。

03

闭馆以后，轮到资本开始表演

7月20日闭馆以后，资本市场没有随展馆一起关灯。

灵巧智能宣布完成数亿元A轮融资，资金将用于灵巧操作技术、产品迭代和规模化场景落地；史河机器人披露数亿元C轮融资；稳石机器人完成A+轮融资；逐际动力的Pre-IPO轮融资消息随之出现；越疆则在大会结束两天后迎来创业板上市委审议。

这当然不意味着这些融资是在WAIC展台后面的沙发上临时谈成的。但它们选择在这个时间出现，也绝不是巧合。

资本交易需要一个公共时刻。WAIC提供的正是这种时刻：投资人可以向自己的委员会解释，赛道仍然受到政策和产业关注；创业者可以向潜在股东展示自己并不缺乏其他选择；地方政府可以宣布已经吸引到头部项目；产业集团则可以借投资一家机器人公司，表明自己没有错过具身智能。

一笔融资可以被几方同时使用。

公司用它提高估值，投资机构用它证明判断力，地方产业基金用它完成招商任务，供应商用它判断是否应该给予账期，客户则用它判断企业能否完成三年后的售后服务。

钱进入公司之前，已经完成了数次象征性的流通。

甚至没有融资消息的公司也能参与交易。一块展位、一场论坛发言、一张和大公司高管的合影，都能在几天后被重新包装成融资材料中的一页：“我们正在和多家头部客户推进合作。”

04

小公司为什么还敢来

最初在馆里走动时，很容易产生一个问题：已经有这么多公司了，为什么还有人继续创业？

宇树已经拥有大众认知，智元拥有产业组织能力，越疆和节卡积累了工业客户，互联网公司、汽车集团、地方国资和上市公司也在不断进入。按照传统互联网的逻辑，这个赛道似乎早就应该开始清场。

但机器人行业至今没有真正的入口，也没有明确的平台。

搜索引擎只需要一个搜索框，社交网络最终会被网络效应推向集中；机器人却必须进入现实世界。现实世界没有统一接口。

汽车工厂的线束和物流仓库的纸箱不是同一个问题。酒店走廊、矿山、果园、医院和居民家中的地面甚至不属于同一种物理环境。它们有不同的照明、灰尘、温度、空间尺度和安全规则。一个在展馆地毯上走得很稳的机器人，到了沾有油污的车间地面，可能立刻重新理解摩擦力。

这给小公司留下了一片由麻烦构成的市场。

大公司想做通用平台，小公司可以去解决某一种插接件；大公司训练世界模型，小公司可以专门采集某个工序的数据；大公司希望造出进入家庭的人形机器人，小公司可以先去清洗建筑外墙、搬运重物或者巡检管道。

越具体的问题，市场看起来越小，但客户也越可能真正付款。

机器人创业者经常说自己在做“最后一公里”。好在是这个行业有无数条最后一公里。

今年的展品结构也说明了这一点。具身智能展区并不只由整机公司组成，灵巧手、关节模组、力传感器、激光雷达、数据采集设备和训练平台占据了大量位置。官方披露，本届大会智算和具身两大赛道均汇聚超过200家企业；展览最终共有1117家企业、4486项展品，351款产品全球首发。

这里隐藏着一个让创业者无法抗拒的可能性：没人知道未来利润最高的究竟是哪一层。

智能手机时代，芯片、操作系统

、应用商店和品牌商的利益分配已经相对清晰。机器人行业还没有形成类似秩序。最后胜出的也许是整机企业，也许是卖关节和灵巧手的供应商，也许是掌握数据和模型的平台，甚至可能是一家今天看起来只是为机器人提供维修和租赁服务的公司。

只要价值链还不稳定，每个人都可以相信自己站在未来最重要的位置上。

05

所有人都在尝试成为别人的基础设施

这种不确定性正在改变竞争方式。

过去的公司希望击败对手。现在的公司更希望成为对手无法绕开的供应商、合作伙伴或股东。

做灵巧手的企业会同时向十几家本体公司送样，因为它不必判断哪一家最终胜出；做数据采集的公司希望不同形态的机器人都使用自己的工具；大企业投资机器人初创公司，也未必准备让它立刻贡献利润，更可能是为了提前占据一条技术路线。

地方政府的逻辑更直接。它们不可能准确判断哪台机器人十年后会成功，于是倾向于成立基金、建设产业园和训练场，让尽可能多的公司落在自己的行政区域内。押中一家公司很难，押住整个产业链听起来更稳妥。

公司也在反过来利用这种焦虑。

它们可以同时和多个城市谈总部、研发中心和生产基地；用一个地区给出的基金条件，去争取另一个地区的厂房；用正在推进的客户试点，向投资人证明收入即将出现；再用融资进展告诉客户，公司拥有长期交付能力。

客户说：等你们完成量产，我们就采购。

投资人说：等你们获得订单，我们就投资。

地方政府说：等投资人确定，我们就给政策。

供应商说：等你们确定数量，我们就降价。

创始人的工作，就是让所有人相信其他人马上会先动。

大会闭幕当晚，203.6亿元意向采购、409亿元重点项目签约和1.18万亿元意向性信贷支持额度，被写进新闻。数字开始代替机器人继续表演。

上海的雨依旧没有下得很彻底。它落一阵，停一阵，天空始终保持着一种正在酝酿什么的颜色。