“你在对比供应商时，最看重哪 3 个核心点？（如价格 / 认证 / 交期 / 售后 / 包装）”
“和其他供应商相比，你希望我们在哪些方面更有优势，才会选择合作？”
“价格、风险（清关 / 质量）、服务，这三者在你决策中优先级如何？”
二、反向挖掘不满点（暴露隐性需求）“目前接触的供应商中，有没有让你觉得不够满意的地方？比如交期、认证或售后”
“之前对比的过程中，是否遇到过‘看似合适但实际有隐患’的方案？”
“如果其他供应商的报价更低，你最担心他们在哪些方面达不到你的要求？”
三、关联决策条件（明确真实诉求）“除了价格，你还需要我们提供哪些资料（如检测报告 / 客户案例），才能帮你下定决心？”
“若我们能满足你最看重的 2 个核心需求，你是否愿意进一步沟通细节？”
“你的预算范围大概是多少？如果预算有限，你更倾向牺牲哪些非核心配置？”
关键信号捕捉（判断真实需求）反复问 “认证 / 清关文件”→ 核心需求是合规保障
纠结 “交期延误赔偿”→ 隐性需求是风险兜底
强调 “售后响应速度”→ 真实痛点是怕后续无人对接
只谈价格不谈配置→ 可能是预算有限，或对产品要求不高