1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！” 董明珠刚刚进入格力（彼时仍为海利集团）成为一名普通的销售人员。作为一个新入行的女性销售员，她面临着巨大的压力与挑战。彼时的中国市场，空调产业尚处于起步阶段，经销商占据了市场的主导地位，厂商不得不采取先发货后结账的模式。 这一模式看似能促进销售，实则埋下了巨大的风险隐患，拖欠货款现象屡见不鲜。而董明珠恰恰在这种不利的环境中，迈出了职业生涯的第一步。 初到格力的董明珠被安排在合肥负责销售工作。这片市场早已被形形色色的经销商们瓜分，其中不乏一些赖账、拖欠货款的“老油条”。 当时的市场规则对厂家极其不利，经销商的地位强势，无数业务员被拖欠货款，毫无办法，最终只能忍气吞声。但董明珠却不甘心做这样的人，她一心认为：欠债还钱，天经地义。 1991年的冬天，董明珠的任务是追回一笔42万元的货款。这是一笔积压已久的债务，货物早已发出，但经销商却迟迟不肯付款。董明珠来到这家位于合肥的经销商公司，准备与其负责人牛经理进行交涉。 刚一进门，董明珠就被冷冷地打量了一番。经销商牛经理是一位油滑老练的商人，早已习惯了在这种欠款问题上占上风。他对董明珠这样的业务员并不放在心上，过去已经有无数人来催款，但无一例外都无功而返。 “董小姐，我公司代理了这么多百万、千万的单子，你们这小小的海利集团，能有什么账可对的？”牛经理漫不经心地说道，眼中带着不屑。 面对这样的挑衅，董明珠毫不退缩。她直截了当地回答：“您这边早已拿走了我们42万元的货款，但根据合同，您的还款时间已经大大超期。所以今天，我是来拿回这笔欠款的。” 牛经理嘴角微微一扬，态度依旧敷衍：“我们市场不好，你们的货品又不好卖。再说了，现在都得等货卖完了才能给钱，你们的空调在我这里压了这么久，钱自然没法还。” 董明珠见对方一副打太极的样子，心中更加坚定了要回这笔钱的决心。她一遍遍尝试沟通、劝说，牛经理却总以各种理由推脱，甚至借口要去开会来摆脱纠缠。董明珠没有放弃，她决定每天上门，直到问题解决为止。 就这样，连续几天，董明珠每天一早就出现在牛经理的办公室中。她不达目的誓不罢休的态度，终于让牛经理有些动摇。一天，牛经理对她说：“你非要我还这笔钱也行，但是你得答应我再发50万元的货，我绝对把之前的账一起还给你们。” 牛经理的这番话虽然听起来似乎让步了，但董明珠一眼就看穿了他的意图。这根本就是一个圈套，对方只是在拖延时间，想以更多的货物为筹码，继续赖账。然而，董明珠没有露出半分焦急，而是迅速思考后，做出了一个决定。 “行，我同意再发50万的货，”董明珠微笑着说，“不过在发货之前，我要先去你们的仓库看看。” 牛经理显然没料到董明珠会提出这样的要求，但碍于她的坚持，他只得同意。 董明珠跟随牛经理来到了公司的仓库。这一去，让她确认了自己的猜测。仓库里堆满了她们公司发出的空调产品，这些货物显然已经压了很久，而牛经理却迟迟没有将这些产品销售出去。 董明珠眼神一冷，意识到这是她翻盘的机会。她立即向牛经理提出，根据合同规定，未付款的货物是可以被厂家收回的。既然对方迟迟不愿意结清欠款，那么她就可以将这些压在仓库里的空调作为抵押品收回。 牛经理自然不肯轻易让她拿走这些货物。他开始用各种理由阻止董明珠行动：仓管员不在、公司休假、运输车队没安排……各种借口层出不穷，企图拖延时间。然而董明珠早有准备，她不动声色地说道：“没关系，我已经安排好了运输车队，今天就可以把货运走。” 牛经理愣住了。他没想到董明珠会这么干脆利落，更没有料到她竟然提前做好了准备。眼看着董明珠指挥着工人们将一台台空调装上货车，他气得直拍大腿，但毫无办法。董明珠不仅把自己公司的货物带走，还顺手将一些其他品牌的商品也装了车，凑够了42万元的欠款。 董明珠的这一举动让牛经理大为震怒，但他无计可施。面对董明珠的强硬手段，他只能眼睁睁地看着货物被拉走。这次讨债的成功不仅帮助公司追回了款项，还为董明珠在公司内部树立了威信。 回到公司后，董明珠总结了这次讨债的经验，向公司提出了一项新规定——从此以后，所有与经销商的合作都必须先付款后发货，不再允许赊账。 这一政策的推行虽然在初期遭遇了经销商的反对，但董明珠坚持己见，最终彻底改变了市场的销售模式。她用一次次成功的销售战役，逐渐树立了格力在行业中的地位。 董明珠的这次讨债经历，不仅仅是她职业生涯中的一次胜利，更是她个人性格的体现。面对困难，她从不退缩，总能在逆境中找到解决问题的办法。她的智慧、果断和坚韧，成就了她日后的辉煌事业，也改变了整个行业的游戏规则。
