产品的使用者和购买决策者往往并非同一人。换言之，目标顾客实际分为两类。 这一现象，在管理学中被称为“购买与使用分离”，它揭示了目标顾客的多样性。 为不同的利益相关者设计价值主张是至关重要的。 产品使用者和购买决策者的分离，意味着我们需要识别这两类人的需求——使用者的直接需求和购买决策者的间接需求——为决策者和使用者分别设计价值主张，在产品组合和价格设置上更加细致和周到，精准而全面，确保产品能够同时满足他们的期望。这两者之间的平衡，成为了产品成功的关键。 例如， 1.在孩子的玩具、教育课程或服装的选择上，虽然孩子是使用者，但家长才是决策者。因此，产品不仅要吸引孩子的兴趣，还要满足家长对安全、教育价值和价格的期望。 2.家电电子产品的购买一般是男性决策，女性使用。男性作为决策者往往看重产品的性能和技术参数，而女性使用者则更注重外观设计和操作便利性。 3.B端产品也是如此——购买的人不一定是使用的人——决定要不要采购的是老板或者高管，他们看重的是产品如何提升业务效率和盈利能力；使用的人是部门员工，他们才看重使用便利性和体验感。 ………… 总之，面对产品使用者与购买决策者分离的市场环境，企业应深入分析两类顾客的需求和偏好，通过创新的产品设计和灵活的定价策略，创造一种“双赢”的价值提案——产品不仅要能够吸引直接使用者的兴趣，也赢得支付者的认同和支持，觉得物有所值，从而实现市场的最大化覆盖和利润的最大化。 #秋日生活打卡季##秋日生活打卡# 营销管理 菲利普·科特勒著 企业家市场营销实践创新提升学科
