“不可能为了集采中选而低于成本价报价”你信吗？ 看到一篇这样文章的标题感觉就是

“不可能为了集采中选而低于成本价报价”你信吗？ 看到一篇这样文章的标题感觉就是外行人在乱写，还说是医药企业的说法。本人负责过企业非招标采购时代的市场销售，也负责过招标采购时代的企业经营，后期更作为评标专家参与过大型企业全国性招标采购的评标工作，以自己的经历来给大家简单说一下简单的逻辑。 在低技术含量或成熟产品的招标采购中，低价中标几乎是首选方式。因为投标者技术水平差不多，虽然评标方式采用综合评分法，但技术评分很难拉开差距。且成熟产品的技术评分占比也不是太高，因此，价格评分占比成为得分的关键因素。 在大型项目招标尤其是全国性集中采购招标中，如果一年有几个批次，对于投标企业而言可能还能根据企业成本情况再结合投标对手成本情况以及对手的竞争实力综合考虑后决定投标价格策略。而如果招标批次很少乃至一年只有一次或两次，投标企业又非常多，此时投标者的投标价格策略完全就不会过多考虑自家成本，而是分析各个对手以往报价和本轮报价心理。最终的结果就是依据对他人可能报出的最低价来决定自己应该报什么样的低价合适。一切为了使自己能够报出比人家更低但又不能亏太多的价格。 你自然会问这不是傻子吗？这就是不懂销售和企业经营者才会提到的问题。在这类大型集中招标采购项目上，采购量大，通常可能是采购单位一年或半年的需求量，如果你没中标，意味着企业没订单，工人没活干，你连维持工人和技术人员的基本费用都没有来源。如果低价中标，虽然要亏损，但至少能挣到一些人工费用、一部分管理和运营费用，能够保住企业员工队伍。 像全国医药集采这种年度大型招标采购，我就问你一句：你不中标你的药卖给谁、到哪里去卖？除非你是非处方药能放到药店去卖的，但销量如何呢？ 简言之，就是牺牲价格换市场、牺牲利润保份额。假如是各省分散招标，那么药企还有回旋余地，东方不亮西方亮，这次不行还有下次，这地不中标还有别地中标的可能。 当然，低价中标的企业也有盈利的办法，大家自己去想，这不，今天看到一则关于召开带量集采座谈会，为啥要开这么个会，组织者担心的不正是大家所担心的问题吗？