董明珠上门讨要42万货款，这件事发生在1991年，地点是安徽合肥。彼时的海利空调厂年产量不过两三万台，这42万元对厂子来说是一笔不能拖下去的钱。

前面几拨人去要都无功而返，有的没见着人，有的把自己先耗走了，这笔账就这么悬在那。厂里把这任务交给了刚来珠海没多久的董明珠。

董明珠1990年进厂，之前在南京，三十六岁换了地方重新做销售，别人不愿意跑的片区她去，业绩慢慢就出来了。

这次接手烂账，厂里也没抱太大期望，但总得有人去。董明珠收拾行李坐火车去了合肥。到了当地一看，那家经销商门面不小，生意挺旺，就是死活不提还钱的事。

接待的人要么说负责人开会，要么说改天再来。董明珠没走，第二天照来，连着耗了好些天，住得省，吃得简单，顶着合肥的夏天就在人家门口等。

对方用尽拖字诀，董明珠就认定一件事，钱必须带回去。最后谈判陷入僵局，经销商开口说，仓库里还有一批海利的货，让董明珠把货拉走抵账，不够的再想办法凑。

董明珠点头同意，随即提出先去仓库看看。点货装车那天，事情有了意想不到的走向。

这笔账最后追了回来，董明珠带着凭证回到珠海，厂里都惊动了。这件事之后，她开始在安徽市场立规矩：款到发货，没钱就不发，宁可少一笔生意也不再让账期拖着厂子转不动。

这套做法后来成了格力电器对经销商管理的核心原则，1996年格力上市之后，这套规则被推广到全国市场。