2025 上海车展首发首秀近百款新车，新趋势下新车企该如何找到新的增量市场?
这题出得有点奢侈，2025年已经是淘汰赛了。产品同质化严重，每个细分市场都挤满了产品，能守住原有份额就不错了，怎么还敢奢望“增量市场”呢？
就比如说，前两年大家看到理想L9/L8、问界M9发财了，于是也纷纷进军。今年“三排座SUV”这个区间，我给大家数数当下新进入的玩家： 领克900、极氪9X、乐道L90、昊铂HL、问界M8……
其实还应该算上MPV的玩家，因为也是三排座的家庭用车，某种程度上和“三排座SUV”存在直接竞争：别克GL8陆尚、小鹏全新X9、理想MEGA Home版、魏牌全新高山、即将加上发动机的极氪009，还有老玩家腾势D9、岚图梦想家等等。
饼就这么多，大家都能吃饱吗？别看每个玩家汹汹，能笑到最后的恐怕没有几个。那些活不下去的，最终只能靠降价苟住，最后给留在场上的玩家也造成伤害。
不仅大车卷，小车也是一样的。本来比亚迪海欧/元Plus、五菱缤果活得挺开心，去年底杀入的吉利E5、星愿让大家觉得肉有点不够吃了，今年又来了一个卷王零跑B10 —— 纯电小车市场的好日子，恐怕也即将终结，只有产品+供应链的强者才能笑到最后！
难道只有内卷的死局了吗？ 也并非如此！
今年车展，我带了三批基金经理逛展。一路上讲解，我发现他们的最为惊讶的两点：
• 比亚迪这么厉害，智能技术也追上来了，为什么汉EV没有把小鹏P7+给灭掉？
• 没怎么听说过奇瑞的消息，它近几年是不是发展得一般？
先看第一个问题，小鹏P7+和汉EV是事实上的竞品：都是十七八万、智能化都不错(汉也有天神之眼B了)、空间都很大、都舒适且实用。从产品特性来讲，二者确实很相似，如果抛掉品牌认知和情感偏好，那买P7+和买汉EV给用户生活带来的价值是相似的，会有所不同、但总体上会差不多。
那么问题来了：为什么买P7+的用户，根本不会考虑汉EV；反过来，买汉EV的客户，根本不会考虑P7+呢？
答案是产品+营销的人群定位。买P7+的用户从需求上来讲也是服务于家用，但更年轻更先锋一些，在他们眼里，汉EV有点保守有点土；而买汉EV的用户，则会觉得P7+有点花里胡哨、不太靠谱。由此就带来了一个结局，尽管每一方都很强，但都很难翘动对方的疆土。
反过来，从“避开内卷”的角度来讲，这种“人群定位的差异化”何尝不是有效的策略呢？其实每个产品在规划之初，人群定位都是差异化的，没有哪个产品经理傻呼呼地100%复刻竞品。问题往往出在营销与销售这一环：产品规划、设计、制造出来了，能否高效地找到目标人群呢？ 如果三五个月找不到，错失了良机，这个产品就会陷入全方位的迷茫之中了。乐道L60正是这样的牺牲品，我们希望新团队能重新开个发布会，重新宣扬并找到自己的定位人群。
再来讨论第二个话题：奇瑞过得好吗？
事实上，奇瑞是“远离舆论漩涡中心，闷声发大财”的代表。奇瑞过得不错，简直是好得很。无论是年销量、出口量、新能源销量、总营收在2024年都是突破性增长。
奇瑞为什么能取得这样的成绩？ 除了产品、技术、制造上的硬功夫稳扎稳打之外，我们还应该注意到奇瑞在营销与销售方面的独门秘籍—— 和其它车企相比，奇瑞更加注重精准人群的营销。也就是说，你没看到奇瑞的产品，并不是因为奇瑞快没了，而是因为你不是它的目标用户而已！
怎么做到的？我们没有篇幅去系统分析，可以管中窥豹！大概在2022-23年，我还在知乎上与大家探讨“直播卖车是不是伪命题”的时候，奇瑞汽车副总经理李学用，已经以快手为主阵地，主导建立了1000人的新媒体经营团队、自建主播团队20人，每天两班运营、两场直播，捷途的终商新媒体销量占比40%！
李学用说：内容是王道，能卖车才是硬道理！请注意后面这句话，能卖车才是硬道理，就意味着整个营销体系是围绕“精准人群定位”展开的，要尽可能让那些有可能买车的人看到营销；至于你和我这种大概率短期不买奇瑞的人，就尽量不让我们看到（因为露出就意味着成本），这样才能做到“品运效合一”。
这也完美解释了，为什么你和我看不到奇瑞，它却活得很好。正是因为它的产品做好了人群定位，并且有一套行之有效的营销方法和营销工具去找到目标人群。你和我看不到奇瑞，恰恰是奇瑞这套体系运转良好的一个表现。
润物细无声，正是这种营销方式的特点。这时候，你问我2025年印象深刻的瞬间有哪些？说实话，自2024年以来我对车展有点无感了，常常是走马观花，一天下来也不知道看到了啥。硬要回忆的话，我想到两个瞬间：
一个是保时捷的911GT3，六速手动档又燃起了热血，保时捷的展台也比去年多多了！
第二就是不知道在哪个展台看到的“青海摇”。
找不到视频了，他们在车前跳起来就是下面这个状态：
第一反应，感觉有点俗；但很有节奏感，跳得也整齐划一，明显经过了刻苦训练，所以忍不住又看下去。你要说俗吧，人家穿得整整齐齐、表情也是淡定不夸张，也没啥俗的地方，反而与斧头帮有点像，在星爷的电影里就称之为艺术了！
不管怎么说，反正这个青海摇与保时捷911GT3，给很多人都留下了正面的印象，也传播挺远。后来才知道，这是源自快手的一个博主，这次也是带逛车展的快手主播。在如此内卷的流量竞争中，快手以独特的风格占据了我的记忆。
那么，在车展这样一个“新车爆发”的背景下，那些真正在寻找“增量市场”的企业，是不是已经不再将注意力放在“发布多少车”上了？奇瑞还在沿着成功的路径继续走，也继续保持着与快手汽车的合作。另一家车企长安汽车，也将与快手深入合作。其目标大概是“营销上的技术突破”。简单讲，它不是“再买更多流量”，而是“把流量变成留量”。
过去车企花了很多钱买曝光，但最终转化为线索和成交的效率并不高；而这一次，快手与长安的合作，是从品牌触达、用户经营、数据共建、再到节点转化，打通了一整条新链路。他们建了一个叫“灵犀矩阵”的数字营销平台，说白了就是从AI创作到数据分析，再到线索分发和用户运营，一整套体系都能跑起来。
以前做车企新媒体内容，很像在刷彩票——一条爆了就赚到，但不稳定；现在是系统化在做，天天有播，样样可追快手本身的用户体量就很夸张，7.3亿月活，4亿日活，再加上“内容+算法+分发”的生态，确实帮长安覆盖到了不少过去够不到的地方。尤其是三四线以下的新线市场，那是增量最多也最难触达的地方。
长安内部把这叫“R1~R5人群流转链条”，意思是能把“有可能买车的人”给圈进来，用内容留住、用活动激活、用经销商跟进，最后变成客户。这里最妙的一点是：他们甚至把经销商的号也做成内容生产账号，谁内容做得好，谁就有线索、有转化。
在与快手合作后，长安的数据里已经同步了63个关键指标：从内容发布量、线索响应率到AI剪辑能力、脚本生成效率……甚至，快手还在为经销商打造“内容素材库”，通过AI帮他们提升内容产出能力。这不就是把整个“卖车这件事”数字化了吗？
这让我想起前面提到的奇瑞：你看不到它，并不代表它没有发力。反过来看长安，也是一样的思路，只不过这次他们不再默默干活，而是把一整套“智能营销打法”直接搬上了台面。这也让我们看到，在传统“卷产品”的外部战场之外，营销的内功修炼，也已经成为一场硬仗。
也许你会问：这些内容、这些流量真的能卖车吗？我的答案是——当然不能全靠它，但在今天这个人人都在用AI卷配置、堆参数的时代，会讲故事、能打动人的车企，一定有更高的胜率。
就像研讨会上说的那样：“今天不是人找车，而是车找人。”这话乍一听有点悬，其实讲的是——品牌不再等待用户路过，而是主动出击、主动贴近。短视频平台，已不只是“宣传窗口”，而是变成了“增长阵地”。当车企不再执着于在展台上挤空间，而是去内容阵地、数据平台找用户，或许下一波真正的“增量市场”，真的就藏在那里了。
